Withコロナ時代のリード(見込客)獲得において
重視するべきポイントと意外な秘策とは!?




展示会の中止とテレワークの常態化

全国にて発令されていた緊急事態宣言は5月下旬には全ての都道府県において解除となりましたが、見込客を集客するための展示会やイベントはのきなみ中止となり再開のめどはたっていません。宣言期間中に主流となったテレワークも常態化するとの専門家の予想もあり、オフィスに人が居ない光景があたりまえの状態になるでしょう。

最終的に自社の物やサービスを顧客に買ってもらうためには、まず存在を知ってもらい、興味を持ってもらい、問い合わせ等の具体的なアクションを起こしてもらい、商談につなげていく必要があります。人との対面接触が制限されるWithコロナ時代において、展示会が中止になりテレワークが常態化したなか、どのような方法で有効なリード(見込客)を獲得していけばいいのでしょうか。


見直されるリストの価値

見込客に対してアプローチする手法が制限されている現在の状況において、見込客の住所や電話番号・メールアドレスやFAX番号といった営業リストの価値があらためて見直され始めています。展示会に出展し見込み客を待つというある種、受動的な手法が閉ざされてしまった以上、営業リストを収集し潜在的な見込客に能動的にアプローチする手法に切り替え、成果を出している事業者も増えてきています。

しかしながら見込客側の行動やビジネス環境が変わってしまった現在、見込客を発掘していくためには今まで以上に効率性と費用対効果を追求していく必要があります。鮮度の高い営業リストをなるべく安価に収集し、効果の出やすい手法でアプローチする必要があることは言うまでもありません。

効果的なリスト収集方法

リストを収集する方法はおおきく、名簿を保有している業者から購入する方法とリスト収集ツールを活用して収集する方法があります。

収集に全く手間や時間をかけられないという方には名簿購入も選択肢のひとつとなりますが、リスト1件あたりの単価が収集ツールに比べて数倍高額になることと、古いリストを転売している業者も少なからず存在することから、名簿の鮮度という点でアプローチ後の効果に懸念が残ります。

一方でリスト収集ツールを使用する場合は自らツールを設定することが出来れば、自社の商品やサービスを求めている業種の見込客をリアルタイムで安価に収集することが出来るため、Withコロナ時代におけるリード獲得の手法としてにわかに注目が集まっています。iタウンページで収集をする場合であれば、都道府県や市区町村等のエリアを自ら設定し、例えば病院や美容室・不動産業・ホテル等、自社の提供する商品やサービスの対象顧客となる業種をこまかく設定することも可能です。

リスト収集ツールを活用する場合の注意点としてはリストの鮮度の観点からリアルタイムでの収集が最も重要な要素になるため、ツール提供会社が過去に収集したリストをサーバーから配信している仕様ではなく、ツール自体がリアルタイムでサイトを読み込み最新の情報を収集する仕様になっていることが確認ポイントとなります。リアルタイムでサイトを読み込む仕様のツールの場合、リスト収集に一定の時間を要するのが通常ですが、アプローチ後の効果を高め鮮度を担保するためには必要な時間投資となります。

意外な方法によるコンタクト手法が効果を発揮している

リストを収集し終えたらリストを使ってどのようにアプローチしていけば良いのでしょうか。実はコロナ前とコロナ後であきらかに傾向が変わってきているポイントがいくつかあります。その傾向を把握してアプローチ方法を工夫することがリスト活用において必須の時代になってきています。

ひとつは担当者がオフィスに居ない確率が高くなっているため電話でのアプローチがつながりにくく非効率になっていることです。考えてみればあたりまえなのですが、電話をかけている時間も必然的に増大するため人件費効率も含め効率性が落ちてきている手法になります。メールについては効果が落ちているという傾向は見られません。テレワークにおいては外部との連絡手段も限られているため、メールの閲覧時間自体はむしろ微増の傾向にあるというデータもあります。Withコロナ時代においても有効なアプローチ手法のひとつであると言えます。

そしてFAXDMについてはコロナ前とコロナ後で比較して、一番効率と効果が高くなった手法となっています。テレワークが浸透した社会においても、担当者は自宅にいても役職者クラスの決裁者は出社している率が高いとの調査結果があります。それと関連して部署や役職を記載することによって、デスクの上にFAXが置かれる可能性が高くなり見込み客の決裁者に確認していただける可能性が高くなります。また、紙というカタチに残る手法であるため出社したタイミングで確認出来るという点もアドバンテージとして働いているのかもしれません。

このように時代や状況によって効果を発揮する手法やノウハウは常に変移り替わっていきます。今の現状に併せてリード獲得を柔軟にリスト作成を行ないましょう。

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