営業戦略の立案・実行に役立つおすすめの本10選を紹介

営業戦略の立案・実行に役立つ情報を、本で学びたいと考えたことはありませんか？　営業戦略に関する本は数多く刊行されているため、どの本を選ぶべきか迷ってしまう人もいるでしょう。

今回は、さまざまな角度から営業戦略について学べる本を10冊厳選しました。営業戦略の本を選ぶ際のポイントとあわせて見ていきましょう。

そもそも営業戦略を本から学ぶことには、どのような意義があるのでしょうか。

営業戦略とは、営業戦術を立てる際の土台となる中長期計画のことです。営業活動の方向性や手法を検討し、売上目標を実現するための見通しを立てることが、営業戦略を立案する主な目的と考えてください。

効果の挙がる戦術を的確に選択するためにも、営業戦略の筋道をしっかりと立てておく必要があります。営業戦略のセオリーや成功事例を本で学んでおくことにより、効果的な戦術を的確に講じられるのです。

営業戦略を初めて立案する人や営業経験の浅い人にとって、そもそも営業戦略とはどのようなものかを把握しておくことが大切です。営業戦略の基礎から実践まで幅広く学べる本を3冊紹介します。

営業という仕事を基本から学び、営業戦略の立て方までを知るには最適な入門書です。営業活動の基本的な流れを理解した上で、目標を達成するための行動計画を立てるポイントを把握できます。脚注に用語解説や重要ポイントがまとめられているため、単に知識として習得するだけでなく、実践を通して振り返りをする際にも活用できるでしょう。実践に役立つ「実務シート」も付いているので、これから営業戦略の策定に取り組みたい人におすすめです。

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A.T.カーニーにて多数のプロジェクトを経験した著者が、実践を通じて有効性を実証してきた営業戦略を解説した書籍です。6つのステップとフレームワークを通じて営業戦略が体系的に解説されているため、営業リーダーになったばかりの人からマネージャーまで幅広く活用できます。戦略を実践に移す際に課題となりやすい現実のリスクについても、乗り越える方法をアドバイスとして伝授しています。実践的なアプローチを学びたい人や、信頼性の高い実証済みのノウハウを知りたい人におすすめです。

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BCG（ボストンコンサルティンググループ）日本代表を務める著者が、チームとして営業戦略を立てていく重要性を具体的なノウハウとともに解説した1冊です。特定の業種や企業でのみ活用できるノウハウではなく、どの企業でも応用できる普遍的な「型」を学べます。洗練されたロジックだけでなく、営業現場に付きものの泥臭い一面にも言及している点が特徴です。営業部門の新任マネージャーや、マネジメントスキルに磨きをかけたい人におすすめです。

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営業戦略を立てる際に重要な役割を果たすフレームワーク。さまざまなフレームワークは知っているものの、営業戦略にどう活用すべきか実感が湧かない人も多いのではないでしょうか。営業戦略にフレームワークを活用する方法が学べる本を3冊紹介します。

「勘と経験の営業から脱却する」ことを掲げ、営業戦略の立て方を具体的に指南している書籍です。営業戦略を組み立てていく際に必須となる「分析→課題化→目標設定→戦略の体系化→計画づくり→組織・人づくり→戦略の見直し」の手順をステップごとに解説しています。読み進めながら営業戦略を立てることもできる実践的な構成になっているため、営業戦略を立案する際の「枠組み」を知りたい人におすすめです。

富士ゼロックス総合教育研究所が培ってきたノウハウをまとめた1冊です。3つのフレームワークとは、市場の可視化・戦略遂行の可視化・活動プロセスの可視化のことを指します。営業戦略を立てたものの、戦略通りに具現化できない・現場が実行してくれないという悩みは付きものです。営業戦略を「絵に描いた餅」にすることなく、理解と納得にもとづく「実行」へと導きたい営業リーダーやマネージャーに適しています。

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SFAやMAといった営業支援ツールを使いこなし、顧客獲得や顧客育成、売上伸長を実現するためのフレームワークを学べる書籍です。消費者の細分化が加速する現代において、営業プロセスは複雑化の一途を辿っています。仕組み化を前提に営業戦略を立案していく視点は、今後の営業活動において必須の視点といえるでしょう。豊富な実践事例にもとづく「現代社会に適応した営業戦略」を学び、実践を通じて習得していきたい人におすすめです。

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理論やフレームワークを一通り学んできた人の中には、より実践的なノウハウや事例を知りたいという人もいるでしょう。実践寄りの営業戦略を学びたい人におすすめの書籍を4冊紹介します。

成果につながる営業戦略を立案するには、組織的に営業活動を推進していくためのシナリオが欠かせません。SWOT分析やPPM分析といった基礎的なフレームワークから、営業戦略を具体的な実践に移していくための手法が惜しみなく解説されている1冊です。理論のみ・マインドのみに終始することなく、理論を成果につなげるためのノウハウを知りたい人に適しています。営業ビジョンや戦略体系を構築するための12ステップから、実践的な営業戦略の策定ノウハウを学べるでしょう。

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社会性・偶然性・信頼性・普遍性・当事者性・機知性の6つの視点から「買う理由」を作り出すノウハウを説いています。書名にも掲げられている「戦略PR」の目的は「人の行動を変えること（＝ビヘイビア・チェンジ）」であると説き、既存の発想に囚われない営業戦略を多数の事例とともに紹介している点が特徴。SNSが浸透した現代に求められる最新の情報戦略や営業戦略について学べる1冊です。従来の営業戦略に限界を感じているベテラン営業担当者や、新たな視点を取り入れた営業戦略を構築したいリーダーに適しています。

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ランチェスター戦略はもともと軍事戦略であり、弱い立場にある側が強者にどう挑むのかを考えるための戦略として発展してきました。近年、小さな会社が大企業や老舗企業に勝つための戦略として、ビジネス領域においても注目を集めています。同書では「勝てる土俵で勝つ」ための戦略を53の事例をもとに解説。中小企業やベンチャー企業で営業戦略を立案したいと考えている方におすすめの書籍です。

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営業戦略の中でも、とくに法人営業に求められる基本的な思考法や営業組織の構築について詳しく解説しています。法人営業では、目標達成に向けたシナリオ作りや最適なリソースの配分が欠かせません。現場の担当者レベルでは対応が困難なこれらの課題に適した解決策と、具体的に実践していくための方法を紹介しています。法人営業部門のマネージャーやリーダーはもちろんのこと、売上の低迷が課題となっている企業の担当者にもぜひ手にとってほしい1冊です。

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今回紹介した書籍以外にも、営業戦略に関する本は非常に多く刊行されています。営業戦略の本を選ぶ際には、どのような点を意識すればよいのでしょうか。押さえておきたい5つのポイントをまとめました。

営業戦略に関する本は、営業経験の浅いビギナー向けのものからベテラン営業担当者向けのものまで、多種多様なレベルが存在します。リーダー、マネージャーなどのポジションや、営業経験年数などのキャリアステージに合った本を選ぶことが大切です。

一般的な傾向として、営業戦略全般を一通り解説している本はビギナー向け、特定のスキルやノウハウに焦点を当てた本はベテラン向けのケースが多く見られます。本の目次を確認した上で、現状のスキルや経験に合ったものを選びましょう。

扱う商材や所属する業界の商習慣などに合った本のほうが、実践に活かしやすいはずです。自身が所属する業種・業界に特化した本があれば、優先的に選ぶことをおすすめします。

業種や業界が完全に一致していなくても、たとえば有形商材の営業戦略であれば共通する点も多いと考えられます。事例として紹介されている企業の業種や、著者の出身業界などを確認しておくと、自身のニーズに合っているか判断しやすくなるでしょう。

営業戦略と一口に言っても、個人営業と法人営業では手法が大きく異なります。また、新規開拓営業か既存顧客への提案営業かによって、営業スタイルは変わるはずです。営業スタイルに合った本を選ぶことによって、実践に活かしやすいノウハウを学べるでしょう。

書籍によっては、営業スタイル別に営業戦略の立て方や実践のコツを紹介しているものもあります。自身に関わりの深い部分を中心に読み進めることで、効率よくノウハウを吸収しやすくなるはずです。

現状、自身が抱えている課題の解決策を示している本を選ぶことも重要なポイントのひとつです。個人的な営業活動の計画性や進捗管理が課題の場合と、リーダーとしてチームをどう動かしていくかが課題の場合とでは、必要な解決策も自ずと異なります。

別の見方をすると、現状の課題が明らかになっていない状況で適切な書籍を選ぶのは困難です。適切な営業戦略を立てる上で、自身が抱えている課題はどこにあるのか、何を解決すれば有効な営業戦略を立案できるのか、よく見極めておく必要があります。

理論と事例・実践例をバランスよく吸収することによって、現場で活かしやすいノウハウを体得しやすくなります。営業戦略の本を選ぶ際には、理論のみに終始していないか十分に確認しておく必要があるでしょう。

また、事例が豊富に掲載されていることは重要なポイントではあるものの、自社の状況に置き換えて活用できるかどうかも見極めなくてはなりません。事例として紹介されている企業の業種や企業規模、扱っている商材などを参考に、できるだけ自社の状況に近い事例が多く紹介されているものを選ぶことが大切です。

営業戦略の立案には、さまざまなメソッドやフレームワークが活用されています。どのようなノウハウがあるのかを知っておくことで、戦略の立案に応用できる「引き出し」を増やせるはずです。

今回紹介した10冊の本を参考に、ぜひ営業戦略の立案・実行に役立つノウハウを体得してください。本を通して学んだ知識を実践で活かしていくことによって、営業戦略の立案スキルをいっそう高められるでしょう。