FAXDMの反応率を高める方法とは？押さえるべき5つのコツ

FAXDMの反応率を高めるために試行錯誤を繰り返していませんか？　FAXDMは低コストの営業手法として知られている一方で、成果につながるケースとほとんど効果がないケースの差が開きやすい施策ともいえます。

今回は、FAXDMの反応率を高めるために押さえておきたい5つのコツを紹介します。これらのコツをFAXDM施策に反映させることで、反応率の改善につながるはずです。ぜひ参考にしてください。

一般的に、FAXDMの反応率は0.1〜0.3％程度が平均といわれています。送信先の見込み客リストと原稿さえ用意すれば低コスト・省エネルギーで実践できる営業手法とはいえ、決して反応率が高くないというイメージを抱いている方も多いのではないでしょうか。

しかし、平均を上回る反応率を実現し、FAXDM経由で優れた成果を挙げている事例が見られるのも事実です。送り方しだいで反応率を高められるのがFAXDMの特徴といえるでしょう。FAXDMの効果を最大限に高めるには、反応率を高めるコツを押さえておくことが欠かせないのです。

FAXDMの反応率を高める1つ目のコツは、ターゲットの適切な絞り込みです。感覚や経験則にもとづいてターゲットを設定するのではなく、明確な根拠によるターゲット選定は不可欠といえます。ターゲットの絞り込みに必要となるのが「ペルソナ」の存在です。

反応率が高いFAXDMに共通する特徴として、「誰に向けて送られたFAXDMか」が明確化されていることが挙げられます。実際にFAXDMを手に取ってもらい、情報を伝える相手を明確にするには、ペルソナを設定することが重要です。

見込み客の属性を大枠で選定するのではなく、具体的な一人の人物を想定する必要があります。ペルソナは架空の人物ではあるものの、実在する人物としてイメージできる存在でなくてはなりません。居住地や生活スタイル、嗜好などを想定し、具体的なペルソナを設定しましょう。

ペルソナを設定したら、FAXDMを受け取る相手がどのような価値観をもつ人物なのかを深掘りしていきます。現実味のあるライフスタイルや考え方、物事の受け止め方を想定し、ペルソナが実社会で暮らしている様子をイメージしてください。

たとえば、ペルソナの1日の過ごし方や、1週間の予定をストーリーにしてみるとよいでしょう。FAXDMを受け取る瞬間を点で捉えるのではなく、ペルソナの生活全般を面で捉えることが重要です。

ペルソナの価値観やライフスタイルから、相手が何を求めているのか、何に興味を示すのかをイメージします。企業側がアピールしたいポイントを伝えることに終始するのではなく、FAXDMを受け取る相手を起点にキャッチコピーや文面を考える必要があるからです。

たとえば、総務部門の管理職がターゲットであれば、多機能を備えたツールよりも部下の管理を簡素化できる時短ツールのほうが魅力を感じるでしょう。ペルソナが日頃感じていること、考えていることを想像するプロセスを通じて、ニーズをきめ細かく把握することが大切です。

ターゲットが明確になったら、次に取り組むべきことはターゲットに合わせたリストの収集です。FAXDMを送る相手が明確化できていても、ターゲットに届かなければ意味がありません。具体的には、次のポイントを押さえておきましょう。

どのような条件でリスト収集を進めるのか、ターゲットの属性を言語化しておく必要があります。ペルソナが勤務している地域、業種、企業規模などの条件を決め、条件に合うリストを収集していくことでターゲットにリーチする確率を高められるからです。

条件を決めた際には、条件に該当する企業が実在するかリサーチしてみることも大切です。サンプルとなる企業を数社ピックアップしておくことで、類似する企業を探す際の手がかりとなるでしょう。

リスト作成は手動で行うこともできますが、効率よく進めるにはリスト作成ツールを活用するほうが得策です。Webサイト等に公開されている情報を自動で収集できるツールを利用することで、最新情報を短時間で収集できます。

リスト作成ツール Urizo（ウリゾウ） は、iタウンページやハローワークなど30以上のサイトから約240万件のFAX番号を収集できるツールです。1件あたり1円以下の低コストで企業リストを入手できるだけでなく、現状サイトに掲載されている情報を収集するため、鮮度の高い情報を得られます。

FAXDMの反応率を下げる原因の1つに「不達率」が挙げられます。送信先のFAX番号が誤っていたり、古い情報にもとづいて送信していたりすると、不達率が高くなるのは避けられません。

不達率を抑えるには、リストの鮮度を重視することが重要です。情報源は確実か、情報は最新のものかを必ずチェックし、精度の高いリストを準備しましょう。手動入力はFAX番号の入力ミスを誘引しやすいため、リスト作成ツールの活用がおすすめです。

FAXDMの反応率を高めるための重要な要素の1つが、ターゲットに合わせた原稿作成です。的確な相手にFAXDMを届けたとしても、相手にとって魅力的ではない情報が掲載されていれば廃棄されてしまうでしょう。次に挙げる3点を押さえて原稿を作成することが大切です。

FAXDMでよくある失敗が、商材紹介に終始してしまうパターンです。そもそもFAXDMは相手が希望して受け取る情報ではないため、まずは興味をもってもらわなければスタート地点に立てません。

商材紹介に終始するのではなく、有益な情報やタイムリーな情報を含めて伝えましょう。たとえば、ターゲットの業種と関わりの深い法改正の情報などは、興味を示してもらえる確率が高いテーマといえます。自社がアピールしたいことではなく、相手が求めている情報を提供することが大切です。

FAXDMで届けられるメッセージは、基本的に1つだけと考えてください。伝えたいことが数多くある場合も、必ず1つだけに絞ることが大切です。

一度に2つ以上のメッセージを伝えようとすると、受け取った相手は何を伝えたいDMなのかが分かりにくいと感じる可能性があります。相手が求めている情報やメリットのうち、最も優先度が高いと思われるものを前面に押し出しましょう。1通のFAXDMにつきワンメッセージを守ることで、インパクトのあるメッセージとなるはずです。

商材のメリットを伝える際には、具体性を持たせることを意識しましょう。数値や事例を引き合いに出すなどして、客観的事実を踏まえたメッセージにするのがポイントです。

メッセージを受け取る相手にとって、FAXDMは突然届いた1通のFAXに過ぎません。送信元の企業が商材の魅力やメリットをどれほど伝えたとしても、企業側の主観に終始していては説得力が感じられないものです。数値データや他社の事例などを掲載し、誰が見ても効果が分かるように示す必要があります。

FAXDMの反応率は、送信するタイミングによっても差が生まれます。相手がどのような状況でFAXを受信するかをイメージし、目に留まりやすいタイミングで送信することが大切です。

FAXDMを送信する時期は、商材の特性と一般的な企業の事情の両面を踏まえて決定します。季節商材の場合、需要が高まる時期に送信するのが鉄則です。商戦に突入する時期や商戦期間中など、商材に興味をもつ担当者が多い時期を狙いましょう。

季節に左右されない商材であれば、多くの企業が多忙な月末や月初は避けたほうが無難です。社内外からFAXが多数届く可能性が高く、FAXDMが埋もれてしまう恐れがあります。また、忙しい時期にFAXDMが届くと印象が悪くなる可能性もあるため、相手に配慮する意味でも月末・月初の送信は避けてください。

土日祝やその翌日、金曜は忙しい可能性が高いため、FAXDMの送信は避けたほうがよいでしょう。業務に必要なFAXが多数届いていることが想定される上に、多忙のため届いたFAXDMに目を通してもらえない確率が高いからです。

業界によっては、土日祝が営業日にあたる企業が多い場合もあるでしょう。あくまでも業界ごとの事情を踏まえ、最適と思われる曜日を選んでください。送信する側の都合で曜日を決定しないことが大切です。

FAXDMを送る時期・曜日だけでなく、時間帯にも注意を払いましょう。業務が立て込んでいることが予想される時間帯や、会議などが行われるケースが多い時間帯は避けたほうが無難です。

一般論として14時〜16時といった時間帯であれば、比較的落ち着いて業務を進められる企業が多いでしょう。また、10時前後や昼休み明けの13時頃もおすすめです。担当者が電話対応やメールチェック、会議などに追われていない時間帯を選ぶのがポイントです。

FAXDMはそもそも反応率が高い媒体ではないことから、FAXDMならではのメリットを打ち出すことが大切です。FAXDMが届かなければ得られなかったはずのメリットを伝え、破棄されにくい文面を作成しましょう。

FAXDM限定の無料特典オファーなど、限定性を打ち出すことでメリットを伝えやすくなります。「このFAXを受け取った方限定」「無料特典進呈」といった文言を大きく表示するなど、目に留まりやすくするための工夫を凝らすとよいでしょう。

また、オファーの数量を限定する方法もあります。「〇点限り」「先着順」と表示することで、早く申し込まなくては機会を逃してしまうと感じてもらえるでしょう。限定性を打ち出すことで行動を起こす動機が印象づけられ、結果としてFAXDMの反応率を高められます。

FAXDMを見た人だけに適用される割引キャンペーンなど、他では得られない機会を提供しましょう。FAXDMに掲載されている情報に希少性を感じてもらえれば、廃棄されてしまう確率を抑えられるからです。

希少性を打ち出すことは、FAXDMを受け取って「よかった」「得をした」と感じてもらうためにも重要な戦略といえます。FAXDM自体にクーポン券を付けるなど、受け取った相手がメリットを得られる仕掛けを用意しておくことが大切です。

今すぐ行動すべき理由を提示することも重要なポイントといえます。比較的短い期間を設定し、「〇月×日販売終了」「お急ぎください」といった文言を加えることで、いずれ対応すればよいという選択肢を排除できます。

期間限定のキャンペーンなども、行動を促すための有効な手法の1つです。資料請求や問い合わせがいつでもできると感じると、多くの人は行動を起こそうとしません。「〇月×日キャンペーン終了」のように具体的な日付を告知することで、早急に行動すべき動機を提供できるでしょう。

FAXDMは送り方しだいで反応率を高められる営業手法です。今回紹介した5つのコツを踏まえて、FAXDMの反応率を高める施策を講じてください。

FAXDMを送信する際に必須のFAX番号リストは、ツールを活用して効率よく作成するのがおすすめです。企業リスト作成ツールUrizoなら、iタウンページやハローワークなど30以上のサイトからFAX番号を効率よく収集できます。1,600件分のリスト収集が可能な無料版もご用意していますので、ぜひ Urizo（ウリゾウ） をお試しください。