FAXDMの反応率を上げるなら「見込み客開拓型FAXDM」がおすすめ

FAXDMの反応率を上げるにはどうすればよいのか悩んでいませんか？反応率の高いFAXDMを実現するなら「見込み客開拓型FAXDM」の採用をおすすめします。

今回は、見込み客開拓型FAXDMの概要と反応率を上げるコツについてわかりやすく解説します。見込み客開拓型FAXDMの基本形とあわせて見ていきましょう。

はじめに、見込み客開拓型FAXDMとは何かを解説します。FAXDMには大きく分けて「販売型」と「見込み客開拓型」の2種類があります。それぞれの特徴と、見込み客発掘FAXDMの反応率が高くなりやすい理由は次のとおりです。

販売型FAXDMとは、具体的な金額を提示して資料請求などを促すパターンのFAXDMのことです。商品やサービスそのものの安さやお得感、費用対効果の高さなどを前面に押し出すことにより、見込み客の興味関心を引きつけるタイプのFAXDMと捉えてください。

一般的な傾向として、FAXDMには販売型が多く見られます。訴求したい商品・サービスを直接的におすすめするシンプルな構成のため、FAXDMの原稿を比較的作成しやすいからです。FAXDM施策と聞くと、販売型FAXDMをイメージする人も少なくありません。

見込み客開拓型FAXDMとは、行動したほうがよいという「気づき」を与えることを目的としたFAXDMのことです。具体的には、無料または格安コンテンツの提供を前面に押し出し、最終的に訴求したい商材を直接売ろうとしない施策のことを指します。

見込み客が興味をもつ可能性が高いテーマで情報提供を行うことにより、「購入・契約する」のではなく、あくまでも「情報を得る」ことを目的に返信してもらえる可能性が高まります。結果として、新たな見込み客の開拓につながりやすくなるのです。

一般的な傾向として、販売型よりも見込み客開拓型のほうがFAXDMの反応率は高くなりやすいといえます。販売型の場合、FAXDMの受取手には「申し込まない理由」が数多くあるからです。たとえば、安価でお得に見えるサービスであっても「安ければいいというものではない」「効果が薄いから他社よりも安いのでは？」といったように、FAXDMの文面を真に受けない可能性があります。FAXDMは基本的に突然送られてくるものであり、相手との間に信頼関係が築かれていないからです。

一方、見込み客開拓型であれば「無料でもらえるなら受け取っておこう」「一応、参考までに取り寄せてみよう」といったように、販売型と比べて心理的なハードルが下がることが想定されます。結果として、「FAXを返信する」という行動を阻害する要因を極力減らせる点が大きな特徴です。

見込み客開拓型FAXDMは販売型よりも返信されやすいとはいえ、反応率を上げるために押さえておくべきポイントがいくつかあります。具体的には、下記の3点を意識してFAXDMの原稿を作成することが大切です。

新規開拓型FAXDMでは「売り込み感」を醸し出さないようにすることが大切です。売り込まれていると感じると、受取手は身構えてしまい返信を躊躇します。FAXを返信した結果、営業担当者から電話がかかってきたり、訪問営業を受けることになったりするシーンを想像してしまうからです。

無料のプレゼントや格安コンテンツを訴求するには、見込み客に「階段を1段だけ上がってもらいたい」というスタンスで臨む必要があります。まずは売ることを考えず、情報提供に徹することを念頭に置いてFAXDMの原稿を作成しましょう。

新規開拓型FAXDMの反応率を高めるには、魅力的な切り口でオファーすることが重要です。販売型FAXDMによく見られるように「安さ」や「便利さ」をアピールする手法では、受取手の行動を促すための動機としては弱いといわざるを得ません。安い商品が必ずしも効果的とは限らないことも、便利なサービスが世の中に溢れていることも、見込み客はすでに熟知しているからです。

たとえば、受取手の業界に関わりの深い法改正のポイントをまとめた小冊子や、Webサイトなどに公開されていない独自の調査レポート、他社の成功事例集といったように、「ここでしか得られない情報」であるかどうかが重要なポイントとなるでしょう。

新規開拓型FAXDMの反応率を高める上で、信頼性は非常に重要なポイントの一つです。受取手は、送信者について事前情報がない状態でFAXDMを手に取ります。FAXDM上の文面のみで一定の信頼を獲得できるかどうかは、返信の有無に直結する要因の一つとなるでしょう。

一例として、提供するコンテンツを通じて得られるメリットや効果、具体的に何がわかるのかといった裏付けを記載しておくのは効果的な方法といえます。数値データやコンテンツの要旨を掲載することにより、受取手が何を解決できるのか、なぜ読んでおく必要があるのかを示すことが大切です。

見込み客開拓型FAXDMの基本形を紹介します。FAXDMの原稿を作成する際には、次に挙げる2つの要素を必ず取り入れましょう。

見込み客開拓型FAXDMは「魅力的な切り口により、無料小冊子等をプレゼントする」のが基本的なパターンです。無料で進呈される小冊子であれば、金銭的な負担がなく気軽に返信しやすいため、販売型と比べて高い反応率が期待できます。

FAXDMの文面は、無料小冊子等に関する内容に絞るべきでしょう。商品・サービスの訴求と同時に無料コンテンツをおすすめした場合、受け取るメッセージが増えてしまい伝わりにくくなることが想定されるからです。反応率を高めるには、FAXDMのメッセージを一つに絞っておくことをおすすめします。

ソフトオファーとは、提供されるコンテンツを受け取るにあたって営業担当者と話す必要がない仕組みのオファーのことを指します。もっともシンプルなソフトオファーの方法は、「届いたFAXに返信するだけ」の仕組みにすることです。このほか、ホームページの問い合わせフォームやメールといった返信の手段を用意しておく方法もありますが、基本的にはFAXDMに返信欄を設けておくことをおすすめします。

営業担当者が介在しないことが伝われば、受取手は返信以上の時間や労力を割く必要がないことがわかり、気軽に返信できるでしょう。行動を起こすまでのハードルをできる限り下げるためにも、人を介さないソフトオファーであることが伝わる文面にすることが大切です。

これまで販売型FAXDMで成果が実感できなかった事業者様は、見込み客開拓型FAXDMに切り替えることで反応率を向上を目指せる可能性があります。見込み客開拓型FAXDMの意図や受取手の心理を理解した上で、魅力的な切り口のオファーにすることが大切です。今回紹介した見込み客開拓型FAXDMのポイントや基本形を参考に、ぜひ反応率の向上を実現させてください。