新規顧客開拓における企業リストの集め方とは？

新規顧客開拓は事業規模を拡大するうえで欠かせない要素です。

コロナ禍の影響で訪問の制限やセミナー、展示会が開催されない状況が続く中、 リード獲得の手段が限られています。

新規顧客開拓・新規営業を行なう場合、様々な営業手段がありますが、 いずれの手段でもはじめにどのような企業にアタックするか決めて、 リストを用意する必要があります。

しかし新規顧客の場合、連絡先が分からないため ゼロからリストを用意しなければなりません。 皆さんも新規顧客リストの用意で困ったことはありませんか。 今回は営業に効果的な企業リスト情報の集める際のポイントについてお伝えします！

リストを準備するにあたって、まずどのような企業にアプローチを行うかを明確にする必要があります。 そうすることで情報の統一化や営業の効率化や成功率の最適化を行うことができます。

営業方法を決める

テレアポ、ダイレクトメール、FAXDM、メールDM、訪問営業など様々あります。 営業方法により、それぞれ住所・電話番号・FAX番号・メールアドレスなど リストに必要な情報が異なります。 どのような営業方法が最適なのか、業種やエリアによって異なりますので、 商材の特徴や得意な方法を考慮して決めましょう。 リストを作成する前に明確にしておきましょう。

業種を決める

ニーズのない商品を勧めても、お客様は買ってくれません。 商品のターゲットとなる業種やニーズのある業種を明確にしましょう。 業種を明確化することで営業内容がパターン化されますので業務の効率化にもなります。

エリアを決める

商材によってはエリアを限定する必要があります。 人口の多いエリアや商業の盛んなエリア、競合の少ないエリアなど 商品に合わせて決定しましょう。

業績、事業規模を決める

ニーズがあっても予算がない場合、期待通りの成果とならない場合があります。 そうならない為には、事業規模や売上などでポテンシャル別にカテゴライズすることも有効な手段です。 コロナ禍で業績の伸びた企業をターゲットとするのもいいかもしれません。

接点のないターゲットに対して能動的に新規開拓を行う場合、 以下のような手段で行うことがほとんどです。

自分でリストを作る

実際に営業リストを作ろうと思うと、インターネットで探す場合、 自由にリストの内容を選定することができますが、 条件を入力・検索して1つ1つ企業情報を確認しながら手作業でコピー＆ペーストを しなければならないため、膨大な時間がかかってしまいます。

リスト業者から名簿を買う

リスト業者からリストを購入する場合、 個人情報保護法案が非常に厳しくなっているので、 非常にコストが高い傾向があります。 リストの作成を行わなくて済む分時間はかかりませんが、 入手方法や情報源が不明確なリストである可能性もあります。

ホワイトペーパーなどの自社コンテンツからの流入

基礎知識や最新情報を提供することで、 ホワイトペーパーのダウンロードを介して ターゲット層のリードから質の高い顧客情報を得ることができますが、 作成には労力や時間がかなりかかります。

リスト収集ツールを使う

ウェブサイト上に掲載されている情報を取得してリスト化するので 情報源が明確です。 手作業で確認・収集をしなくて済むので手間がかかりません。 ツールの利用料金がかかりますがリスト業者からリストを購入するよりも 比較的安価で正確な情報を入手することができます。

いかがでしたか？ ただ、やみくもに企業のリストを用意しても効果は低いです。 アプローチする業種や地域、アプローチ方法を意識してリストを用意するだけで営業の効率、効果が大きく変わりますのでぜひ実践してみてください