営業ロープレの効果を高めるやり方・練習法のポイント7選

商談におけるトークや対応力を高めるには、「営業ロープレ」が効果的なトレーニング方法といわれています。一方で、どのように営業ロープレを進めればよいのか、具体的な練習法がわからないという方も多いのではないでしょうか。

今回は、営業ロープレの基本や取り入れるメリット、効果的に営業ロープレを進めるコツ7選を紹介します。営業ロープレの練習法をつかみ、営業スキルを高めていきましょう。

はじめに、営業ロープレの基本を押さえておきましょう。営業ロープレを実施する目的や、営業ロープレの種類を把握しておくことが大切です。

営業ロープレとは、特定のケースを想定し、商談と同じ形式で役割分担を決めて行う実践型研修のことです。営業担当者役と見込み顧客役を決めて実際の商談を想定した問答を交わすことにより、実践的な営業トークを身に付けられます。

商談でのトークや対応力を伸ばすには実践を積み重ねるのがベストですが、さまざまな状況の商談をパターン別に経験するには一定の期間を要します。そこで、実践さながらの環境を用意して実践経験を補うために営業ロープレを実施するのです。

営業ロープレを実施する主な目的は2つあります。1つは、実践形式によるトレーニングを通して商談の流れを把握することです。特定の条件や状況に応じて対応する方法を身に付けていくことにより、実際の商談で同じ状況に遭遇した際に的確な対応をしやすくなります。

もう1つの目的は、商談で活用したいフレームワークを体得することです。BANT情報の聞き取りやSPIN話法といった、商談でしばしば活用されるフレームワークを実践的なトレーニングを通して経験し、本番の商談で活用できるようにします。座学ではなかなか体得できない知識やスキルを身に付けることが、営業ロープレを実施する目的といえるでしょう。

営業ロープレと一口に言っても、実はいくつかの種類があります。主な営業ロープレの種類は次の通りです。

・ケース型：顧客の状況や条件を具体的に設定し、テーマごとにトレーニングする
・グループ型：グループ内で役割を交代することにより、顧客視点で商談を捉えられる
・問題解決型：実際の事例を用いることで、現実の状況に即した練習を積める
・モデリング型：高スキルの営業担当者をモデルとし、同じ話し方ができるよう練習する

営業ロープレを実施する目的に応じて、適した型を選ぶことが大切です。自社の状況や営業担当者のスキルに合わせて、営業ロープレの種類を使い分けましょう。

営業ロープレを取り入れることで、具体的にどのようなメリットを得られるのでしょうか。主な5つのメリットを紹介します。

実践形式のトレーニングを通して、各営業担当者の課題と改善点が明確になります。各自が苦手とする状況を重点的にトレーニングしたり、話し方の癖について客観的なアドバイスを得たりできるため、営業スキルの向上に寄与するでしょう。自分では気づいていなかった改善点が明らかになることは、営業ロープレを取り入れるメリットの1つです。

各自が得意とする状況をロープレで実践することにより、優れたトークをチームで共有できます。営業担当者の個人的なノウハウに留めることなく、組織のリソースに変えていける点は、営業ロープレを取り入れるメリットといえるでしょう。他の担当者の商談に同行する機会があまりないようなら、営業ロープレは貴重なノウハウ共有の場となるはずです。

他の営業担当者が商品説明をする場面を見ることで、商品知識や顧客理解が深まる点もメリットの1つです。同じ内容を説明しているようでも、言い回しや言葉の選び方によって伝わる印象が大きく変わるケースは少なくありません。どのような言い方をすると聞き手にどう伝わるのかを実際に体験することで、顧客視点に立った商品理解を促す効果が期待できるでしょう。

営業ロープレは実践形式で行われるため、座学の研修と比べると実際の商談により近い環境で練習できます。どのような時にどういった対応をするのが効果的か、具体的な状況別にトレーニングを積めるため、再現性が高いという点が大きなメリットです。本番の商談でロープレと同様の場面に遭遇した際、ロープレ通りに話すことで成約確度を高められるでしょう。

営業ロープレでは実際に話す経験を積めるため、自分の営業トークや対応力に自信をつけられます。他の営業担当者が見込み顧客役となった聞いた際、納得できる説明だと感じたとすれば、本番の商談でも見込み顧客に納得してもらえる可能性が高いでしょう。実践形式のトレーニングを通じて自信がつく点は、座学の研修では実現しにくいメリットの1つといえます。

営業ロープレの効果を高めるために押さえておきたいコツを紹介します。7つのコツを意識して営業ロープレを進めることにより、より効果的に営業スキルを向上させられるでしょう。

営業ロープレを実施する際には「やったつもり」にならないよう注意が必要です。本番の商談と同じように事前準備をし、実際に話すには一定の労力やエネルギーを費やす必要があります。達成感や充実感を得やすいトレーニング方法のため、漠然とロープレに参加していても「やったつもり」になりやすいのです。

営業ロープレに取り組むのであれば、いつまでに何ができるようになるべきか、具体的なゴールを決めておくことが重要です。事前に定めたスケジュールに沿ってロープレを進めることにより、目標に対する進捗状況が把握しやすくなります。

営業ロープレでは、商談の冒頭から終了まで通しで行う必要はありません。「ニーズの聞き取り」「商品の提案」といったように、重点課題を決めて集中的に実施することが大切です。こうすることで、さまざまな状況設定によるロープレを限られた時間内で繰り返し実施しやすくなります。

たとえばクロージングを重点的に練習する場合、成約を阻害する要因別にパターンを分け、複数のパターンでロープレに取り組むといった方法が想定されます。毎回のロープレを漫然と進めるのではなく、テーマを明確に決めて取り組むのがポイントです。

ロープレを実施する際には、事前にトークスクリプトを作成し参加者に配布しておくことをおすすめします。トークの「型」を示すことにより、高均一な営業トークを実践しやすくなるからです。

実際の商談では、必ずしもトークスクリプトの流れ通りになるとは限りません。トークスクリプトのエッセンスを活かしつつ、臨機応変に対応する必要があるでしょう。「型」を活かしつつ柔軟に対応する感覚をつかむためにも、トークスクリプトを活用してロープレを進めることをおすすめします。

見込み顧客役の設定を明確に決め、参加者間で共有しておくことも大切なポイントの1つです。業種や事業規模、応対者の役職、決裁者や決裁の流れ、予算など具体的に設定しておく必要があります。

ただし、設定に現実味がなかったり、実際の商談であまり遭遇しないレアケースを取り上げたりするようでは効果的とはいえません。過去に実在した顧客の事例や、現在進行中の商談情報などを参照し、実態に即して設定を決めるのがポイントです。

ロープレ中の様子を動画撮影し、振り返りに役立てるのもおすすめの方法です。撮影した動画を見返すことにより、自分の話し方を客観視できます。ロープレ時のフィードバックとあわせて参考にすることで、改善点をより的確に把握しやすくなるでしょう。

撮影したロープレの動画を、今後のケーススタディに役立てる方法もあります。新入社員向けの研修では、実際のロープレの様子を一度見てもらったほうがイメージしやすいはずです。さまざまなパターンのロープレ動画が蓄積されていくことにより、研修の教材としても活用できるのです。

営業ロープレには営業担当者役・見込み顧客役のほか、第三者の視点でコメントするオブザーバーを配置することをおすすめします。ロープレを実施している当事者間でフィードバックやアドバイスをした上で、オブザーバーからコメントすることにより、指摘事項の抜け漏れを防げるからです。また、当事者が気づきにくい俯瞰的なアドバイスをしやすくなるため、営業ロープレの効果を高められるでしょう。

営業ロープレは、必ずフィードバックとセットで実施しましょう。フィードバックを実践で活かし、新たな課題を洗い出して営業ロープレに取り入れた上で、さらにフィードバックを実施するサイクルを回していくことが大切です。

フィードバックの効果を高めるには、チェックシートを活用する方法がおすすめです。ロープレを評価する観点を決め、チェックシートにまとめておくことにより、毎回のロープレに対するフィードバックの観点を統一できます。また、フィードバックを実施する担当者ごとに評価ポイントがまちまちになるのを防ぐ効果も期待できるでしょう。

営業ロープレは、実践的なトレーニングを通して営業スキルを向上させる練習方法といえます。営業ロープレを取り入れるメリットや進める際の注意点を押さえて実施することにより、営業ロープレの効果を高めていきましょう。今回紹介したコツ7選を参考に、ぜひ有意義な営業ロープレを実践してください。