時間帯とトーク内容が重要？　新規営業のテレアポのコツを解説

新規営業、特に法人営業は商談が欠かせません。「新規営業のテレアポが上手くいかない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

新規営業でアポをとるためには、いくつかのコツを意識する必要があります。そこで今回の記事では、新規営業のテレアポのコツを解説します。営業に携わっている方はぜひ参考にしてください。

テレアポを成功させるためには、まず相手に電話をとってもらう必要があります。そのため、電話がつながりやすい時間を考え、タイミングを見計らって電話をかけるようにしましょう。

テレアポが成功しやすいと言われているのは、「午前10時から11時」と「午後4時から5時」にかけての時間帯です。それぞれなぜテレアポが成功しやすい時間帯なのかを解説します。

まず「午前10時から11時」についてみていきましょう。一般的な企業の始業時間は、午前10時よりも前になっていることが多いため、午前8時や午前9時に電話をかけることもできます。

しかし午前8時や午前9時は、ちょうど始業の時間であり、朝礼をしている会社もあります。また出勤したばかりの時間帯は、昨日の仕事のやり残しやメールチェックをする人も多く、一般的に忙しい時間帯です。

午前10時から午前11時の時間帯は、朝の業務が終了し、一段落している人も多いでしょう。そのため午前8時や午前9時のような、始業に近い時間ではなく、「朝と昼の中間」を意識して電話をかけると良いでしょう。

また「午後4時から午後5時」の時間帯についてもみていきましょう。午後4時台や午後5時台は、ひとまず日中の仕事を終えて一息ついている段階です。

昼から昼過ぎの時間に電話をする人もいますが、基本的に昼休み後の時間帯は忙しい人が多く、テレアポが上手くいかないケースがほとんどです。

残業をする場合でも、とりあえず午後4時台から午後5時台にかけて一息つきます。定時で帰る場合であれば、人によっては仕事が終わって多少暇になっている時間帯かもしれません。

もちろん、好ましい時間は一概に決められません。テレアポをする際は、ターゲットとなる企業の業態などを考慮し、つながりやすい時間帯を考えてみましょう。

自分のトークを見直してみるのも、テレアポ成功に大きくつながります。特に注目したいのが、「営業電話の最初の部分」と「語尾の使い方」です。

営業電話の最初の部分は、テレアポの中でも重要な過程と言えます。なぜなら営業電話の最初の部分が上手くいかなければ、そもそも話を聞いてもらえないからです。最悪の場合、いわゆる「ガチャ切り」をされる可能性もあります。

営業電話の最初の部分で重要なのは、「商品・サービスを売り込む」スタイルではなく、顧客にとって重要な「情報を提供する」スタイルで切り込むことです。

「〇〇に困っていませんか？弊社の△△という商品は…」のように、営業トーク全開で始めてしまうと、相手も身構えてしまいます。相手の視点に立って考えてみると、ただでさえ仕事が忙しいのに、いきなり営業の電話をされればうんざりしてしまうでしょう。

何かを売り込むようなスタイルではなく、「××の資料送付についてご連絡いたしました」のように、相手にとって有益な情報を提供する姿勢で取り組むのが良いでしょう。

新規営業のテレアポの際は「語尾の使い方」も重要です。「〜でよろしいでしょうか？」と疑問系で話を展開すれば、トークの主導権を相手に握られることになります。こちらが疑問系で話し、相手が「いいえ、必要ありません」と回答すれば、そのまま会話が終わってしまうでしょう。

テレアポをする際は、語尾をはっきりと使うのが重要です。「〜でよろしいでしょうか？」と聞くのではなく、「〜させていただければと思います」のように、こちらの意思をはっきりと示すのが重要になります。

こちらの意思が明確になっていれば、相手もリアクションをしやすくなり、自然と会話のリズムが生まれていきます。もし相手にとって興味のない内容であればすぐに断ってもらえるため、テレアポの試行回数も効率的に稼げるでしょう。

「営業電話の最初の部分」と「語尾の使い方」は、テレアポの成功率を左右する重要な要素です。できれば自分のトークを録音し、どこがいけないのかを分析してみると良いでしょう。自分のトークを客観視できるので、弱点が分かりやすくなります。

今回の記事では、新規営業のテレアポのコツを解説しました。

テレアポの成功率を上げるためには、トークスクリプトを作成するなど様々な方法があります。しかしその中でも特に重要なのが、「電話をかける時間帯を考える」のと「自分のトークを見直してみる」の二つです。

新規営業のテレアポは、決して楽な仕事ではありません。まだ関係ができあがっていないところに切り込むため、精神的な負担も大きいでしょう。

しかしテレアポの成功率が上がれば、モチベーションにもつながるはずです。今一度、自分の営業トークを振り返ってみてはいかがでしょうか。