テレアポはもはや時代遅れ？現在でも有効な理由と時代に合った活用法

営業手法として、テレアポはもう時代遅れ・見込み客から嫌がられて逆効果と思っていませんか？たしかにテレアポは長年にわたって活用されてきた営業手法ですが、現在でも有効活用できるシーンは多々あります。

今回は、テレアポだからこそ得られるメリットや成果を上げるためのポイントについてわかりやすく解説します。時代に合ったテレアポの活用方法にも触れていますので、ぜひ参考にしてください。

そもそも、なぜテレアポは時代遅れといわれがちなのでしょうか。主な理由として、次の4つが挙げられます。

近年はビジネスシーンでメールやチャットの活用が広がっており、連絡手段として電話を選択するハードルが相対的に上がっています。電話がメインの連絡手段ではなくなりつつあるため、電話を使用するテレアポは時代に合わないと思われがちです。

テレアポは受け手が望んでいるタイミングでかかってくるものではないため、以前から敬遠される向きがありました。電話を使う機会が減るとともに、この傾向にいっそう拍車がかかったと考えられます。

テレアポはアピールしたい側から仕掛けていくPush型の手法で、近年広がっているWeb集客は主にPull型の手法といえます。SNSやオウンドメディアなどを通して、顧客から「見つけてもらう」集客スタイルが増えているのです。

テレアポは担当者が1件1件電話をかけ、数百件規模の架電をこなす必要があるため、Web集客と比べて効率が悪いイメージを持たれやすいと考えられます。Web集客との比較が、テレアポをいっそう時代遅れの手法のように感じさせているのです。

テレアポには、過酷なノルマやクレームの温床になりやすいといったネガティブなイメージが付きまといます。実際、テレアポによる成約率は決して高くなく、いわゆる「ガチャ切り」をされてしまうケースのほうが多いのが実情です。

担当者の心理的な負担が大きいと思われやすいことが、テレアポのイメージを悪化させていると考えられます。結果として、テレアポは時代遅れと捉えられやすい状況が生まれているのです。

テレアポで数百件の架電をこなしたとしても、アポイントにつながるのはわずか数件というケースはめずらしくありません。労力や心労に対して獲得できるアポイントが少ないことは、テレアポのイメージを悪化させる一因となっています。

また、アポイントを取得できたとしても、アポイントの質が低く成約につながりにくいと思われがちです。アポイントの質が下がる原因を解消すれば改善も期待できるのですが、一般論としては「テレアポ経由のアポイントは質が低い」という印象を持っている人は少なくありません。

あまりイメージがよいとはいえないテレアポですが、他の手法にはないメリットが得られるのも事実です。テレアポに特有のメリットとして、次の要素が挙げられます。

テレアポは自社側からアプローチできるため、集中的に実施すれば短期間で成果を上げることも不可能ではありません。準備すべきものも電話機とテレアポリストのみのため、すぐに始められることもメリットの1つです。

極端な例では、テレアポを開始した初日にアポイントを取得できれば、即日商談に持ち込める場合もあります。このように短期決戦で営業活動を進めたい場合、テレアポは有力な手法の1つとなり得るのです。

テレアポは時期を問わず、いつでも取り組むことができます。売上伸長を図りたい時期など、自社側の事情でアプローチすべき時期を決められることは、テレアポの大きなメリットといえるでしょう。

前述のWeb集客を例に挙げると、戦略を立ててから実際に施策が走り始めるまでには一定の準備期間を要します。メディアを構築したり、コンテンツを用意したりする期間は不可欠だからです。いつでも手軽に始められるテレアポは、機動性に優れた営業手法といえます。

電話という連絡手段の大きな強みとして、双方向・リアルタイムのやり取りが可能という点が挙げられます。相手の反応に合わせて対応できるため、チャンスを逃さずその場でアポイントにつなげやすいという点が大きなメリットです。

テレアポのスキルが高い担当者であれば、見込み客のささいな反応や発言からニーズを読み取り、深掘りしていくことができます。直接会話を交わせる電話は、相手の温度感や興味関心の度合いを探るには非常に適したツールなのです。

SNSやWeb集客の活用が広がっているとはいえ、見込み客の中にはインターネットの利用に不慣れな層も存在します。Web経由では取りこぼしやすく、リーチするのが難しい潜在層も依然として少なくないのです。

テレアポであれば、こうした潜在層にも直接アプローチできる可能性があります。従来は取りこぼしていた潜在顧客を掘り起こし、顧客化できる場合もあるでしょう。アプローチ可能な層を広げるという意味でも、テレアポの活用メリットは十分にあるといえます。

テレアポで成果を上げるには、どのような点を意識すればよいのでしょうか。とくにテレアポの事前準備に焦点を当てて、成果につなげるためのポイントを押さえておきましょう。

テレアポの成果を高めるには、そもそもニーズのある相手に対して優先的に架電していくことが重要です。まずは顧客分析を徹底的に行い、どのような層にニーズがあるのか把握しましょう。

その上で、業種や企業規模、売上規模、主力商品など、直近の動向を調査してニーズがある相手を絞り込んでいきます。やみくもに電話をかけるのではなく、あらかじめニーズを把握した上で優先順位をつけてテレアポを実施することが大切です。

テレアポの成果を大きく左右するのが「話を聞いてもらえるかどうか」です。相手が忙しい時間帯や曜日を避け、話を聞いてもらいやすいタイミングを見計らう必要があります。

法人の場合、一般的に週明けや連休明けは業務が立て込んでおり、忙しい可能性が高いでしょう。また、月末や決算期前は処理すべき仕事が多くなりやすく、セールスの電話に対応していられないことが想定されます。このように、相手の状況をイメージし、電話をかける時期・曜日・時間帯を配慮することが大切です。

テレアポリストの精度を高めることも、成果を高める上で非常に重要な要素です。条件を的確に絞り、アプローチすべき優先度の高い見込み客がそろっているリストを用意しましょう。

また、テレアポリストの情報が最新のものかどうかも注意すべきポイントです。情報が古いと架電してもつながらなかったり、部署異動などで担当者がつかまらなかったりすることが想定されます。テレアポリストの情報鮮度についても、十分に気を配るべきでしょう。

テレアポは、活用方法によっては時代に合った営業手法として現在でも通用します。具体的には、インサイドセールスと組み合わせて活用する方法が効果的でしょう。

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを活用した非対面のコミュニケーションを通じて行われる営業活動のことです。テレアポも非対面の営業手法のため、インサイドセールスの一手法といえます。

テレアポ単体で実施するのではなく、インサイドセールスの一環として実施することで無理なくアポイントを獲得しやすくなります。オウンドメディアやメルマガ施策と組み合わせてテレアポを活用してみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスにおけるテレアポの活用例として、オウンドメディア経由で獲得した見込み客にアプローチする例を見ていきましょう。

1. オウンドメディアを見た見込み客が資料をダウンロードする
2. 資料のダウンロード時に収集した連絡先情報を参照する
3. 電話番号リストを元にテレアポを実施する
4. より詳しく話を聞きたいという見込み客向けに商談を設定する

上記の例では、1の段階で見込み客が自ら資料をダウンロードしていることから、少なくともなんらかの興味関心があると想定されます。インサイドセールスの一環としてテレアポを実施することで、ニーズのある可能性の高い見込み客にアプローチしやすくなるのです。

精度の高いテレアポリストを作成することは、テレアポの成果を高める上で非常に重要な要素の1つです。一方で、テレアポリストの作成は労力と時間を要する作業ともいえます。手早く簡単に高精度のリストを作成したい事業者様には、リスト作成ツール「 Urizo（ウリゾウ） 」の活用がおすすめです。

Urizoは30以上のサイトから企業情報を自動で収集し、リストを作成できるツールです。業種や地域など条件に合わせてリストを作成できるため、ニーズのある見込み客を的確に絞り込めます。

手作業でテレアポリストを作成するとなると、名刺やWebサイト、メールの署名などから1件1件顧客情報を入力しなければなりません。膨大な時間を要するだけでなく、誤入力などの原因もなりがちです。テレアポリストを短時間で効率よく整えるには、Urizoを活用するのが得策でしょう。

UrizoはWebサイトに掲載されている最新情報を収集するため、鮮度の高い企業情報を取得できます。さらに、目視によるクリーニングも実施していることから、高品質な名簿データを作成できるのです。

たとえば、倒産や移転の情報が検知された企業は除外して収集することにより、「電話をかけてもつながらない」「リスト上の情報とは異なる事業所につながった」といった事態を回避できます。テレアポの時間を無駄にせず、成果につながる活動に専念できるのです。

Urizoは徹底した効率化によって低コストを実現しています。1件あたりのリスト収集コストは0.88円と、高いコストパフォーマンスを可能にしているのです。名簿業者から企業リストを購入する場合と比べると、割安なコストでリストを準備できます。

また、Urizoはリスト作成ツールのため、企業情報を繰り返し収集することも可能です。テレアポの実施方針や商材に応じて収集する条件を変えることで、さまざまな用途に活用できます。テレアポ施策のトータルコストを抑えるには適したツールといえるでしょう。

テレアポは時代遅れの営業手法といわれることがありますが、実は時代に合った活用方法も数多くあります。インサイドセールスの一環としてテレアポを実践し、電話特有のメリットを活かしてみてはいかがでしょうか。

今回紹介したポイントを参考に、ぜひテレアポ施策を実践してみてください。時代に合ったテレアポ施策を講じることで、営業活動をいっそう強化できるはずです。