郵送DMの反応率とは？平均値や測定方法、効果を高めるポイントを解説

広告手法の1つにDM（ダイレクトメール）を郵送で送る方法（郵送DM）があります。古くから活用されている広告手法である一方で、反応率があまり高くないというイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。

今回は、郵送DMの平均的な反応率や行動喚起率、反応率の測定方法について解説します。郵送DMの効果測定のやり方や効果を高めるためのポイントもあわせて紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

郵送DMが一般的にどの程度の効果をもたらすものなのか、気になっている方は多いでしょう。はじめに、郵送DMの平均的な反応率と行動喚起率を紹介します。

送付した郵送DMに対して、問い合わせや申し込みなどの反応を得られた割合のことを「反応率」といいます。新規顧客の開拓を目的として送付される郵送DMの場合、平均的な反応率は0.5〜1.0％程度（※）です。郵送DMは反応率が低い広告手法と思われがちで、実際に平均値としては高くないと捉えてよいでしょう。

※出典：日本政策金融公庫「 経営 Q&A　売り上げアップにつながるチラシ・DM作成術 」

郵送DMの効果を測るもう1つの指標として「行動喚起率」が挙げられます。行動喚起率とは、受け取ったDMを開封・閲読した人のうち「ネットで調べた」「家族や友人との話題にした」「実際に購入した」など、何らかの行動に結びついた割合を示す数値です。

本人宛の郵送DMの場合、行動喚起率は21.0％（※）であることが分かっています。前述の反応率と比べて、かなり高い数値という印象を受けるのではないでしょうか。本人宛であることを明示するなど、工夫しだいで郵送DMの効果を高められるのです。

※出典：一般社団法人日本ダイレクトメール協会「 DMメディア実態調査2021 調査報告書要約版 」

郵送DMの反応率を測定するには、どのように計算すればよいのでしょうか。具体的な計算方法とあわせて、ターゲット別に見た場合の反応率の目安を押さえておきましょう。

郵送DMの反応率は、次の計算式で求められます。

反応率（％）＝DM発送数/反応件数×100

何をもって「反応」と定義するかについては、受取手に期待するアクションによって異なります。以下は、一般的に「反応」に含まれる受取手のアクションです。

・サービス等への申し込み
・クーポン券等を持参した来店
・資料請求
・問い合わせ
・見積依頼
・アンケートへの回答
・サンプルや試供品の取り寄せ

反応率を算出するには、自社が期待する反応を定義する必要があります。郵送DMを送付する目的を明確にしておくことが大切です。

郵送DMの反応率は、送り先のターゲットによって差が開く傾向があります。一般的な目安として、次の反応率が平均と考えてよいでしょう。

・新規顧客の場合：0.5〜1.0％程度
・見込み客の場合：1.0〜10.0％程度
・既存顧客の場合：5.0〜15.0％以上

送り手と受取手の関係性が構築されているほど、反応率は高くなりやすいといえます。上記はあくまで目安のため、郵送DMの送り方やターゲティング次第では反応率がより低くなることもあれば、さらに高い反応率を実現することも可能です。

郵送DMの効果を測るための指標は反応率だけではありません。反応率とあわせてより具体的な効果測定を行うことが非常に重要です。郵送DMの効果測定の進め方を見ていきましょう。

はじめに、郵送DM全体のコストを算出しましょう。合計金額を明確にしておくことで、郵送DMの施策そのものの成否を総合的に判断しやすくなります。具体的な計算式は次の通りです。

コスト合計金額＝制作費＋印刷費＋発送準備作業費＋配送費

次に、コストを回収するために必要な反応率を算出しましょう。下記の数式で求めた反応率が、郵送DMの損益分岐点となります。

コスト回収に必要な反応件数＝1件あたりの粗利額/コスト合計金額

たとえば、DMのコスト合計金額100万円に対して1件あたりの粗利額が5,000円の商品を販売すると仮定すると、損益分岐点は次のように算出できます。

100万円÷5,000円＝200件

上記の例では、200件の反応を得られればDMのコスト合計金額を回収できることが分かります。

2で求めた必要最小限の反応件数に対して、実際の反応件数がどうであったかを評価することで費用対効果が確認できます。

たとえば、コスト回収に必要な反応件数200件に対して実際の反応件数が350件であれば、そのDM施策は黒字と判定されます。反対に、実際の反応件数が150件だったとすれば、損益分岐点を超えておらず赤字だったことが分かるのです。

郵送DMの目的はコストを回収することではなく、申し込みや購入といった成果につなげることにあります。黒字であれば施策が成功したとは言い切れない点に注意しましょう。

費用対効果と郵送DMの反応率を総合的に捉えた上で、DM施策の効果を検証しましょう。目安として、反応率が1.0％以上、かつ費用対効果が黒字であれば、そのDM施策は効果があったと判断できます。

費用対効果と反応率のいずれか片方でも基準を下回っている場合、施策に改善の余地があることを表しています。後述する反応率を高めるポイントを参考に、費用対効果を損なわない範囲で改善策を講じることが大切です。

郵送DMの反応率は、工夫次第で高められます。わずかな違いによって反応率に大きく差がつくことも決してめずらしくありません。次に挙げるポイントを押さえて、郵送DMの反応率向上を図りましょう。

郵送DMの反応率を高める上で重要な観点の1つに「受取手の立場になって考えること」が挙げられます。相手にとってメリットが感じられないDMであれば、興味を示してもらえないのは必然だからです。

見込み客にとって魅力的で、明確なメリットが感じられるオファーを載せる必要があります。同時に、今すぐ行動すべき動機を与えられるよう、緊急性・希少性・限定性のあるオファーを記載しましょう。期間限定の割引キャンペーンや、月内限定の無料トライアルなどが代表的なオファーです。

郵送DMを受け取った相手がオファーに魅力を感じたとしても、具体的にどう行動すればよいのか分からなければ反応率には反映されません。コンバージョンにつながる導線を明確にし、何をすべきかを端的に記載するのがポイントです。

LPやSNSに誘導するのであれば、二次元バーコードを掲載しておく方法が有効でしょう。さらに、リンク先のページで何をすべきなのかもあわせて記載しておくことをおすすめします。受取手は「よく分からない」と感じた瞬間に興味を失ってしまいます。具体的に何をすればよいのかを分かりやすく示すことが大切です。

郵送DM自体の形状を工夫することも重要なポイントです。企業向けに郵送するDMの場合、多数の郵送物に紛れてしまうことが想定されます。特徴的な外見であることが、DMを手に取って中身を見るという行動を促すのです。

封書DMや変形DM、圧着ハガキといった特徴的な形状にすることで、他の郵送物に紛れにくくできます。特殊な形状やデザインにするほど制作コストも増すため、費用対効果を織り込んだ上で形状を工夫しましょう。

郵送DMを発送するタイミングも反応率を大きく左右する要素の1つです。BtoBとBtoCでは適したタイミングが異なる点に注意してください。

BtoB向けのDMであれば、予算策定の時期や閑散期、決算期前、新卒採用時期、事業に関わりの深い法令の施行前などが適しています。また、助成金や補助金の募集期間も反応率が高まるケースが多いでしょう。

BtoC向けのDMの場合、顧客の誕生日や大型連休前、衣替えといった季節・時期に合わせた発送が効果的です。受取手にとってタイムリーな情報となるよう、発送するタイミングを慎重に見極めてください。

郵送DMを送るターゲットを適切に絞り込んでおくことも非常に重要なポイントです。ニーズがある見込み客を抽出し、優先的に発送することで反応率の改善が期待できます。顧客の業種や企業規模、業務内容に応じてターゲットを選定することが大切です。

過去のDM施策で平均的な反応率を上回っていないようなら、ターゲット選定から見直す必要があるでしょう。たしかな情報源から作成された精度の高い見込み客リストを用意した上で、ニーズがある可能性の高い発送先を見極める必要があります。

郵送DMのターゲット選定を行うには、ツールの活用がおすすめです。ツールを活用することで得られる具体的なメリットについて見ていきましょう。

郵送DMの成功率を高めるには、適切なターゲット選定が欠かせません。必要な情報が正確に記載された見込み客リストを作成し、ターゲット選定を進めるのがポイントです。

リストの精度が低いと、ターゲットを絞り込んだとしても送り先の住所が誤っていたり、見込み客の属性が事実と異なっていたりする事態が多発しかねません。正確で鮮度の高い情報を収集するには、専用ツールを活用するのが得策です。

見込み客リストはWebサイトなどを検索し、手作業で1件ずつ作成していくことも不可能ではありません。ただし、この方法でリストを作成するには膨大な手間と時間が必要です。Excelなどに見込み客の情報を入力する際、入力ミスや変換ミスといったヒューマンエラーが発生することも十分にあり得ます。

リスト作成は郵送DMの成功に不可欠な要素とはいえ、リストの作成そのものが目的ではありません。できるだけ短時間で発送準備を整えるためにも、専用ツールを活用して効率的に作業を進めるほうが望ましいでしょう。

専用ツールを活用して効率的・効果的にターゲット選定を行いたい事業者様には、「Urizo（ウリゾウ）」をおすすめします。Urizoはiタウンページやハローワークなど30以上のサイトから企業情報を収集し、リストを自動作成できるツールです。

Urizoが収集するデータはWebサイトに掲載されている最新情報のため、情報の鮮度が高いのが特徴です。また、管理センターでの目視チェックにより、実際に最新データが反映されているか確認しています。特定のWebサイトに企業情報の一部しか掲載されていない場合、同じ企業の情報を他のWebサイトから探して補完する増強機能も搭載。精度の高い見込み客リストを効率的に整え、ターゲット選定に専念したい事業者様におすすめです。

郵送DMの平均的な反応率は0.5〜1.0％と決して高くないものの、適切な方法で効果測定を行うことで改善点を見極め、施策に反映させていくことで効果を高められます。効果測定の基本を押さえた上で、必要な改善策を講じていくことが大切です。

郵送DMの成果が挙がらない場合、ターゲット選定に問題を抱えていることが想定されます。精度の高い見込み客リストを元に的確なターゲット選定を行うためにも、ぜひリスト作成ツール Urizo（ウリゾウ） をご活用ください。適切なターゲット選定が、郵送DMの効果をいっそう高めていくはずです。