見込み客とは？潜在顧客との違いや効果的な獲得方法を解説

新たな顧客を獲得し、売上を伸ばしていくには「見込み客」を集める必要があります。見込み客を効果的に獲得できるかどうかによって、安定的に売上を伸ばせるかが決定づけられるといっても過言ではありません。

今回は見込み客を獲得するための施策として、具体的な手法を紹介します。見込み客を効果的に獲得するためのポイントにも触れていますので、ぜひ営業活動やマーケティング施策に活かしてください。

見込み客という言葉は営業やマーケティング分野で日常的に使われるものの、正確な意味を問われると答えにくいと感じる人も多いでしょう。まずは見込み客の定義や、潜在顧客との違いについて理解を深めてください。

見込み客とは、自社の商品・サービスに関心を寄せているものの、現状購入に至っていない層を指します。何らかのきっかけさえあれば、商品・サービスを購入・利用する可能性のある顧客と考えてください。マーケティング分野では「リード」と呼ぶこともありますが、見込み客と同じ意味と捉えて差し支えありません。

たとえば、自社サービスの無料トライアルを申し込んだ顧客、資料を請求した顧客、商品の広告を目にして気になっている顧客などは、いずれも見込み客に含まれます。今すぐに購入・契約する必要性を感じていないとはいえ、自社の商品・サービスをすでに認知していることがポイントです。

見込み客とよく混同されるのが潜在顧客です。潜在顧客とは、自社の商品・サービスを認知していないか、そもそも興味がない層を指します。商品・サービスの存在を認知したり、興味をもち始めたりした場合、潜在顧客は見込み客へと変わるのです。

・見込み客：商品・サービスを認知しているが、購入には至っていない
・潜在顧客：商品・サービスを認知していないか、興味をもっていない

つまり、見込み客に対して必要なアプローチが「商品購入を検討してもらう」ことであるのに対して、潜在顧客には「商品・サービスを知ってもらう」ためのアプローチが求められます。見込み客と潜在顧客では、対象者がもっている情報や抱いている興味関心の度合いが大きく異なる点に注意しましょう。

見込み客と潜在顧客は商品・サービスに対する認知の度合いが異なるものの、どちらも将来の顧客候補という点では共通しています。どちらかにアプローチすればよいわけではなく、両方に対してアプローチしていくことが大切です。

ただし、見込み客と潜在顧客では商品・サービスへの関心度に差があります。商品・サービスを認知していない人に対して、利用するメリットや性能の良さなどをアピールしても、そもそも興味をもっていないため聞き入れてもらえません。反対に、すでに商品・サービスを認知している人に対しては「なぜ購入したほうがよいのか」を知ってもらうほうが効果的でしょう。このように、見込み客と潜在顧客の状態を把握し、それぞれに適したアプローチをしていく必要があります。

見込み客を集める手法には、大きく分けてアウトバウンド型とインバウンド型があります。アウトバウンド型とは、自社から顧客に対して発信していく手法です。アウトバウンド型の主な集客方法を見ていきましょう。

合同展示会への出展や自社開催の展示会に見込み客を集める方法です。会場現地で見込み客と直接話せるため、相手の属性やニーズを詳細に把握できます。ニーズをつかんだ上でアポイントを設定すれば、商談をスムーズに進められるでしょう。

また、会場のキャパシティにもよりますが、一度に多くの見込み客と接触できることも展示会のメリットです。展示会の主旨に興味がある人が多く来場するため、良質な見込み客との接点を作りたい場合には適した方法といえます。

商品・サービスと関連性の深いテーマを取り上げ、講演形式で情報を提供する方法です。課題や悩みの解決に向けたヒントを得るために参加する人が多く、商品・サービスを解決策の1つとして提示するには適した方法といえます。

セミナーへの集客や会場の手配、参加者へのフォローなどやるべきことは多いものの、成功すれば一定の効果が期待できるでしょう。近年はオンラインセミナーも浸透しつつあるので、オフライン・オンラインの両面から企画を立ててみてはいかがでしょうか。

テレビや新聞・雑誌をはじめ、さまざまな媒体に広告を出稿して商品・サービスを紹介する手法です。幅広い層に自社の商材を認知してもらえるため、他の手法と併用されるケースが少なくありません。

インターネット広告であれば、検索連動型広告やディスプレイ広告、動画広告など、商材やターゲットに合わせて出稿先を選べます。ターゲットを絞ってアプローチしたり、ユーザーの行動を計測して効果を検証したりすることも可能です。商品・サービスの認知度を高めて見込み客を増やしたい場合は、取り入れるべき手法の1つといえるでしょう。

商品・サービスなどの紹介文を報道機関に送り、記事として取り上げてもらう方法です。実際に記事にするかどうかは各メディアの判断に委ねられますが、記事が掲載されれば報道機関の発信力を借りられるというメリットがあります。また、情報発信の主体は報道機関であることから、掲載された情報が信頼されやすいこともプレスリリースの優れた点です。

中には有料のプレスリリースサービスもありますが、基本的には費用をかけることなく多くの人に情報を届けられます。幅広い地域・年齢層の見込み客を獲得したい場合には適した方法といえるでしょう。

商品・サービスの案内をメールで送る方法で、メールDMとも呼ばれます。ビジネスチャットやビデオ会議が普及した現在においても、メールはビジネスシーンで一般的に使われている連絡ツールです。メールアドレスさえ分かればコストをかけずに送信できる上に、メール配信ツールなどを利用すれば一度に大量のメールを送ることもできます。

ただし、営業メールは相手が望んで受信するものではないため、メールを開封して読んでもらうには工夫が求められます。とくに件名は、開封率に大きく差が開く要因といえるでしょう。見込み客の獲得につながるメールの件名・本文の例を紹介しますので、営業メールを作成する際に役立ててください。

▼見込み客の獲得につながるメールの件名・本文の例

件名：〇〇のご案内【株式会社〇〇　（自分の氏名）】
本文：
株式会社〇〇
ご担当者様

初めてメールをお送りします。
××という商品を販売しております、株式会社〇〇の（自分の氏名）と申します。

突然のご連絡で恐縮ではございますが、ぜひ××の導入をご検討いただきたくご連絡いたしました。

××は、〇〇が期待できるツールでございます。
××を導入いただきますと、大幅な業務の効率化が期待できます。
先日ご導入いただきました他社様の事例では業務効率が〇％向上し、大変喜んでいただいております。

ぜひ一度貴社へお伺いし、××のご紹介をさせていただきたく存じます。
その際には、具体的な活用イメージなどをお伝えできればと考えております。

つきましては、下記の日時でご都合のよろしいものをご教示いただけますでしょうか。

【候補日時】
・〇月〇日 0:00〜0:00
・〇月〇日 0:00〜0:00
・〇月〇日 0:00〜0:00

貴社のご予定に合わせてお伺いしたく存じますので、お手数ですがご都合のよろしい日時をこのメールに返信くださいませ。

何卒ご検討のほどお願い申し上げます。

次に、インバウンド型の集客方法を紹介します。インバウンドとは、顧客が自社にやってくる仕組みを作る手法です。代表的な手法として、次の2つが挙げられます。

商材に関係するテーマについて継続的に情報発信をすることで、テーマに興味のある見込み客を取り込む方法です。商品・サービスの紹介から入るのではなく、有益な情報を提供することで見込み客を集める点に特徴があります。

有益な情報を得られたと見込み客に実感してもらうことで、情報提供元の企業に対する信頼を醸成できます。コンテンツを継続的に制作するには社内体制を整える必要があるものの、コンテンツを充実させることで継続的な集客効果が見込めるでしょう。

TwitterやInstagramなどのSNSで商品を紹介する手法です。企業アカウントによる投稿のほか、SNS広告を活用して集客することもできます。SNSを利用している膨大な数のユーザーにアクセスできる上に、SNS特有の拡散力により幅広い層に商品・サービスを認知してもらうことも可能です。

ユーザー同士のつながりによって、見込み客だけでなく潜在顧客にもアプローチできる手法といえます。基本的には無料で始めることができ、広告を出稿する場合も少額から試せることがSNSのメリットです。

見込み客はあくまでも「購入の前段階」にあるため、見込み客を集めただけでは売上の伸長にはつながりません。顧客を育成し、育成段階ごとに適切なアプローチをしていくことが大切です。顧客の育成段階に応じたアプローチ方法を押さえておきましょう。

潜在顧客は自社の商品・サービスを認知していません。よって、まずは商品の存在を認知してもらい、関心を寄せてもらう必要があります。潜在顧客は潜在的にニーズを抱えている顧客でもあるので、自身のニーズに気づいてもらうことが大切です。

潜在顧客を発掘するには、ペルソナを設定する必要があります。既存顧客を分析し、自社の顧客に共通点の多い属性や購買傾向を把握しましょう。ペルソナ設定によく用いられるのがSTP分析です。

・S：セグメンテーション（市場を細分化する）
・T：ターゲティング（どの市場を狙うべきか決める）
・P：ポジショニング（自社の立ち位置を定める）

ペルソナとのタッチポイントが作りやすいシーンや媒体を選び、企業側から潜在顧客を「見つける」ためのアクションを講じましょう。

商品・サービスを認知しているものの、購入に至っていないのが見込み客です。見込み客を関心客に変えていくには、商品・サービスを自分事として捉えてもらう必要があります。

見込み客が抱えている課題や悩みを分析し、解決策を示すことが関心を引くための近道です。商品・サービスを直接的に訴求する前段階として相手の課題を言語化し、「解決策を提供できる」ことを明確に伝えましょう。「買ってみたい」「欲しい」と感じるレベルまで興味関心を高めることが大切です。

関心客に商品を購入してもらうには、行動を促す必要があります。商品・サービスの有用性を理解し、欲しいという気持ちが高まっていたとしても、具体的な行動に移すには決断力が必要です。支払う料金以上のメリットが得られることを伝え、購入に踏み切ってもらいましょう。関心客に行動を促すには、限定性・希少性・緊急性を訴えることが大切です。

・限定性：特定の条件下でしか購入できない（例：広告を見たお客様限定価格）
・希少性：数量などに限りがあり、常に手に入るとは限らない（例：残り〇点）
・緊急性：時間の制約があり、遅れると手に入らない（例：〇日までの割引価格）

商品を購入した後も、顧客の育成は続きます。2回目以降の購入にも前向きになってもらうことで、リピート顧客化していく必要があるからです。1人の顧客に2回・3回と購入してもらえれば、長期的に安定した売上を維持できるでしょう。

新規顧客を継続顧客に育てるポイントは「安心感」です。商品・サービスに対して納得してもらい、次回も同じ商品を購入すれば「外れがない」「間違いなさそうだ」と実感してもらう必要があります。購入後のアフターフォローなど、安心感を高めるための施策が求められるでしょう。

継続顧客をさらに育成していくことで、熱心な支持者である優良顧客（ファン）を増やしていきましょう。優良顧客は自ら好意的な口コミを発信してくれたり、周囲の人に購入を勧めて新たな顧客を呼び込んでくれたりします。優良顧客が増えることによって、広告宣伝費をかけなくても商品が売れていく仕組みを構築できるのです。

優良顧客を育てるには、他社にはない強みや価値観を打ち出す必要があります。オンリーワンの存在になることで顧客基盤が固まり、価格競争に巻き込まれにくい企業・ブランドになっていくでしょう。

見込み客を効果的に獲得するには、いくつか押さえておくべきポイントがあります。見込み客は企業にとって未知の顧客のため、発掘するにはさまざまな工夫が求められるからです。次に挙げる4つのポイントを実践して、見込み客を効果的に獲得しましょう。

見込み客は未知の顧客とはいえ、どのような層・属性の顧客にアプローチするべきか狙いを定めておくことは欠かせません。実際に商品・サービスを訴求する場面を想定しながら、次の点を整理しておく必要があるでしょう。

・見込み客はどのような課題を抱えているのか？
・どういった場面で情報収集の必要性を感じるのか？
・課題の解決に向けてどのような手段で情報収集を進めるのか？
・情報収集に活用するツールは具体的に何か？
・購入を決意する直接的な動機・決め手は何か？
・法人の場合、誰が決裁権を握っているのか？

顧客の思考や行動を明確化しておくと、タッチポイントを設定する際に役立ちます。見込み客にリーチする手段や媒体を的確に選択するためにも、ターゲットを深掘りしておきましょう。

ターゲットを設定したら、次にターゲットが購買に至るまでのプロセスを分析しましょう。顧客が商品・サービスを認知し、購入・契約を決断するまでの道筋（カスタマージャーニー）を整理しておくことが大切です。

たとえば、まったく知らない企業から突然送られてきた営業メールよりも、何らかの関わりがある企業から届いたメールのほうが関心を寄せてもらえる確率は高まります。セミナーに参加した企業担当者のメールアドレスや、オウンドメディア経由で資料をダウンロードした見込み客のメールアドレスを集約し、営業メールを送るのは効果的な手法の1つです。

こうした施策を講じるには見込み客の視点に立ち、アプローチに適したタイミングや媒体を検討しておく必要があります。必要に応じてカスタマージャーニーマップを作成し、見込み客の思考・行動に対する理解を深めましょう。

人は自分と関わりのある情報ほど関心を寄せる傾向があります。潜在顧客から見込み客、見込み客から関心客へと育てるには、継続的に接点をもち続けていくためのフォローアップ体制を整える必要があるでしょう。

過去に何らかの関わりがある見込み客のリストを作り、メルマガやDMを定期的に送ることで接点をもち続けることが大切です。資料請求や問い合わせがあった見込み客に対しては、その場限りの対応に終始するのではなく、情報提供を継続することで顧客へと育てていくことができます。こうしたフォローアップ体制に関しても、カスタマージャーニーの一環として仕組みを構築しておくとよいでしょう。

ターゲットを適切に絞り込み、より確実にリーチさせるには精度の高い見込み客リストが必要です。情報に抜け漏れや誤りがないのはもちろんのこと、最新の情報が取得できているかどうかも重要なポイントといえます。見込み客への効果的なアプローチが実現するかどうかは、見込み客リストの精度にかかっているといっても過言ではありません。

見込み客リストは1件ずつリサーチして作成することもできますが、リスト作成をより確実に、効率よく進めるにはリスト作成ツールの活用をおすすめします。たしかな情報源と豊富な情報量を備えたツールを活用することで、精度の高い見込み客リストを効率よく作成しましょう。

見込み客は商品・サービスを認知しているものの、現状では購入に至っていない顧客層を指します。企業にとって未知の顧客であることから、見込み客を発掘するための工夫が欠かせません。今回紹介したポイントを参考に、見込み客へのアプローチを実践してみてはいかがでしょうか。

見込み客を効果的に獲得するには、精度の高いリストを用意する必要があります。企業リスト作成ツール「 Urizo（ウリゾウ） 」を活用して、質の高いリストを効率よく作成しましょう。Urizoは、iタウンページやハローワークなど28のサイトから見込み客のメールアドレス、電話番号、FAX番号、住所などを収集可能です。全国560万件以上の新鮮な企業情報を取得できるため、見込み客の分析やアプローチのための施策に役立ちます。1,600件分のリストを無料版で収集できますので、見込み客リストの作成時にはぜひUrizoをお試しください。