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リスト活用ノウハウ

見込み客を見つける方法

自社の営業成績を伸ばし販路を拡張するためには「見込み客リスト」を作成することが大切です。見込み客に対してアプローチ方法を変えることで、効果的な営業戦略を立てられます。見込み客リストはExcelなどでも作成でき、お金をかけずにできる営業ツールです。

見込み客を見つける方法

見込み客リストは営業の手間を解消し、コスパよく潜在需要を掘り起こすことを可能にします。今回は、見込み客リストを作成して会社にアプローチしてきた人を分類することにより、顧客となりそうな人を抽出する方法を解説します。

見込み客リストを作成する際には、対象となる客がどのくらい貴社の製品やサービスを欲しているのか、そのレベルを見極めることが大切です。まずは見込み客リスト作成にあたり、おさえておきたいことを紹介します。

ニーズとウォンツ

人があるものを欲しくなる場合、下記の2段階を経て具体的な購買行動へ移ります。
(ニーズ)理想と現実のギャップを埋めるため商品やサービスの必要性を感じる

(ウォンツ)必要性を満たすため商品やサービスが具体的に欲しくなる

例えば、部屋に本が多くあり、「本が整理されると部屋がきれいになるな~」と思っている段階がニーズです。理想は部屋に本が散らかっておらず、見た目もきれいな状態です。そして、いよいよ本が多くなり、床積みされてきてしまった。それを解消するために、本棚が欲しい、買いたいと思うようになった段階がウォンツです。

このウォンツの段階でアプローチしてきた人をいかにくみ取って、営業をかけ、商品やサービスを提案できるか、その役に立つのが見込み客リストになります。

見込み客リストの4分類

アプローチしてきた人を、見込み客リストの中で以下の四つのタイプに分けます。それにより、商品やサービスを購入してくれそうな分類の人に営業をかけることが可能になります。

・いますぐ客

今すぐ悩みを解消するために商品が欲しい人です。最も顧客になる可能性が高く、商品やサービス購入を前向きに検討しています。ニーズもウォンツも満たす人であり、こちらからアプローチをかけないと、他社の競合商品に先を越されてしまうかもしれません。ニーズを満たす商品を今すぐ欲しいだけ、ということに注意してください。

・おなやみ客

ニーズはあるがウォンツの段階でどうしようか迷っている人です。商品が欲しいが他社のものとどちらにしようか迷っている、予算の関係で買おうかどうか迷っている、上司の決裁が難しそう、本当はこの商品がなくても何とかなるのではないかなど、さまざまな事情で購入まで至らない状態の人です。
「おなやみ客」には、自社商品を購入したときのメリット、購入しなかった場合のデメリット、他社製品よりも自社商品が優れていることなど、購入に至るような情報提供が必要です。このリードがうまくいけば、見込み客から実際の顧客へクラスチェンジしてくれるはずです。

・そのうち客

商品やサービスに興味はあるものの、その必要性についてはあまり感じられず、購入については現時点では考えていない人です。場合によっては、イメージ的に特定の商品に憧れがあり、ニーズがないのにウォンツがある状態の方もいます。

このケースでは、積極的に商品を売り込んでも逆に引いてしまう可能性があります。興味はあるため、緩くつなぎ留めておくのが大切です。まずはメルマガ登録を促したり、定期的に資料を送ったりして、ニーズがはっきりした段階で、先方からアプローチしやすい導線を作ることが大切です。

・まだまだ客

アプローチしてはきたものの、興味も関心も必要性もない人です。優先順位的にはいちばん低いですが、無視をしていいわけではありません。見込み客リストの「まだまだ客」に登録されたということは、潜在的には興味や必要性を持っていただける可能性もあるということです。メルマガ登録やsnsのアドレス案内など、接点を維持させるのが好ましい対応となります。

見込み客リストに掲載する情報

見込み客リストは、市販のデータベースソフトを使わなくても、Microsoft AccessやExcelで簡単に自作することができます。お金をかけずに十分効果的な見込み客リストの作成が可能です。
具体的に掲載する内容を下記で紹介します。

<見込み客リスト掲載情報>

・会社名(法人や会社員の場合。B to Cの場合は任意)
・郵便番号・住所
・電話番号
・メールアドレス(or LINE-ID)
・企業URL(法人や会社員の場合)
・業種、職業(会社員、主婦、学生、自営業当)
・担当者名・部署
・情報入手経路(例:セミナー参加者、展示会来場者、商品アンケートはがき郵送、メール・フォーム問い合わせなど)
・受注確度(見込み客の段階:いますぐ客、おなやみ客、そのうち客、まだまだ客に分類)
・備考

情報入手経路はかなり重要です。お客側から積極的にアプローチしないと入手できない経路、つまり、企業の行事やイベントに来所、セミナーに参加してくれた人などは、相当ニーズもウォントも高く、いますぐ客である可能性が高いためです。

このくらいの見込み客リストの情報であれば、Excelで十分作成、管理できるはずです。もちろん大切な個人情報であるため、セキュリティや管理には気を付けることが重要です。

ここまで、見込み客リストの作成について説明しました。作成したリストは営業の重要な武器になります。積極的に活用して販路拡大につなげましょう。

見込み客リストをもとに、どのようなアプローチをすればよいのか、先に挙げた「ニーズ」「ウォント」の見込み客4分類の関係も含め表にまとめました。

見込み客リスト分類 ニーズ ウォンツ アプローチ方法
いますぐ客 スピード第一!電話やメールですぐにアポを取る。
オンライン会議などのツールも提案してみる。
おなやみ客 ウォンツを高めるアプローチ、具体的にはイベントの参加案内や、自社と他社との違い、自社製品の方がメリットがあることを伝える。
メールやLINEを駆使する。
電話はやめておいた方がよい。
そのうち客 × ウォンツがあるお客に対してはニーズを高めるよう、自社製品の必要性をアピールする。
今購入することの重要性、メリットをメールなどで丁寧に伝える。
まだまだ客 × × 優先順位は低いので慌てない。
まず、ニーズを感じてもらえるようにメールなどでアピールする。

このように見込み客リストの分類次第で、アプローチの方法が異なることがわかります。

見込み客リストの効果を高めるには、その分類をしっかりあてはめられるよう、質を高めることが大切です。作成にあたっては、情報入手経路や先方からのアプローチの有無などをしっかり見極めて、正しく4分類に振り分けることが大切です。

リストの作成はExcelでも十分可能ですので、リストの中身の質を上げられるように、それぞれの分類についてしっかり理解を深めておきましょう。

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