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営業手法って結局何が一番いいの?手法ごとのメリット・デメリットを解説

営業活動を効果的に行うことは、売上向上を目指す上で欠かせません。そのためには、適切な営業手法を採用し、新規顧客開拓や既存顧客の確保に取り組んでいく必要があります。

営業手法って結局何が一番いいの?手法ごとのメリット・デメリットを解説

「営業方法にはどんな種類があるの?」「それぞれの手法のメリット・デメリットを知りたい」と考えている方は、とくに営業となって日が浅い人には多いのではないでしょうか。

そこで今回は、営業手法の種類について紹介した上で、それぞれのメリット、デメリットについて解説します。

業種を問わず、ビジネスシーンにおける営業手法には大きく分けて「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2種類があります。

アウトバウンド型の営業とは、将来顧客となり得る対象(見込み顧客)に営業をかけることです。営業リストを作成して、順番に飛び込み営業や電話、メール、FAXなどによって新規顧客を発掘します。つまり、営業側から働きかける営業スタイルが、アウトバウンド型です。

一方、インバウンド型の営業とは、オウンドメディア(自社サイト、メルマガなど)を通して自社商品・サービスの情報を発信し、興味を持ってくれた見込み顧客に対して営業をかけるスタイルです。不特定多数に対して情報発信を行い、見込み顧客からの接触を待った上で営業を行うのがインバウンド型です。

営業が手と足を使って営業をかけるアウトバウンド型には、「飛び込み営業」「テレアポ営業」「メール・SNSへのDM営業」「レター営業」「ソリューション営業」などがあります。それぞれの手法のメリット・デメリットと向いている業種を紹介します。

飛び込み営業

訪問先と面会の約束がない状況で、直接見込み顧客の元を訪れる営業手法です。相手の反応を見ながら、ポイントをしぼってメリットを紹介できるため、OA機器メーカーや通信サービス業などに効果的な手法です。見込み顧客の一覧表に記載されている顧客名と住所を参考にして、順番にアプローチをかけていきます。

見込み顧客側からすると、突然訪問されるので嫌がられることも少なくありません。しかし、飛び込み営業を見込み顧客とのコミュニケーションをはじめるきっかけとし、少しずつ信頼関係を構築し、自社の商品・サービスのよさをわかってもらえるよう接触し続けると、ゆくゆくは商談成立につながることも多いです。営業としての交渉術・人間力の真価が問われる営業手法ともいえます。かつては飛び込み営業が営業手法のメインとなっていましたが、近年ではセキュリティ面の問題もあり、対応できない企業も増えてきました。

訪問先と面会の約束がない状況で、直接見込み顧客の元を訪れる営業手法です。相手の反応を見ながら、ポイントをしぼってメリットを紹介できるため、OA機器メーカーや通信サービス業などに効果的な手法です。見込み顧客の一覧表に記載されている顧客名と住所を参考にして、順番にアプローチをかけていきます。

・飛び込み営業のメリット
直接会って話をするので、信頼関係を構築しやすい。名刺や資料を確実に受け取ってもらえる。

・飛び込み営業のデメリット
会ってくれない、対応していない企業も少なくない。訪問のための時間、交通費が必要。効率も悪い。

テレアポ営業

営業リストに記載されている見込み顧客に対して、順番に電話で営業をかける営業手法です。営業先が幅広く、効率的な新規開拓が重要とされる人材業界や広告代理店に向いている手法です。テレアポの目的は、商談のアポイントを得ることにあります。面会予約を取った上で会うことになるため、飛び込みよりも見込み顧客とのコミュニケーションを取りやすいです。

・テレアポ営業のメリット
短い時間で多くの見込み顧客に営業をかけられる。アポイントの成否がすぐにわかるので、効率がよい。

・テレアポ営業のデメリット
電話だけで自社商品・サービスの魅力を伝え、相手に会う気にさせる高度な交渉術・話術が必要。社員教育のための研修コスト、時間が必要。

メール・SNSへのDM営業

見込み顧客に対して販促メールを送信する営業手法です。ネットが普及した2000年代以降から営業の主流となっています。比較的、手間がかからないため、どの業種でも導入しておいた方がよい手法といえるでしょう。

・メール・SNSへのDM営業のメリット
社員教育に時間・コストが必要なく、新入社員でも簡単に行える。メール内容はいつでもチェックできるので、押し売り感が少ない。テキスト化されるため、後から何度でも読み返せる。送付コストがかからない。

・メール・SNSへのDM営業のデメリット
読まれないまま削除されることも多く、顧客獲得率が低い。手軽さゆえに、信頼関係を構築しにくい。

レター営業

営業リストに記載されている見込み顧客に対して、順番に電話で営業をかける営業手法です。営業先が幅広く、効率的な新規開拓が重要とされる人材業界や広告代理店に向いている手法です。テレアポの目的は、商談のアポイントを得ることにあります。面会予約を取った上で会うことになるため、飛び込みよりも見込み顧客とのコミュニケーションを取りやすいです。

・レター営業のメリット
紙に書かれた文章は、メールよりも誠意が伝わりやすい。物として残るので、後日あらためて読まれる可能性もある。

・レター営業のデメリット
通信費がかかる。レターを作成するための費用、時間、手間が必要。

ソリューション営業

営業が、見込み顧客の直面している問題の相談に乗りながら、その解決策として自社商品・サービスをすすめる営業手法です。日々新たな情報が更新されていく、IT業界やデジタル広告業でとられている手法の一つです。BtoB(法人向けビジネス)の場合、ホワイトペーパーと呼ばれる課題解決に向けた報告書を作成するのが通例となっています。

・ソリューション営業のメリット
自社商品・サービスで課題が解決できれば、リピーター率が高い。

・ソリューション営業のデメリット
営業自身に高度な専門能力が求められるので、人材の確保・教育が難しい。

見込み顧客からの連絡を待つインバウンド型の営業手法には、「引き合い営業」「反響営業」「コンテンツマーケティング(オウンドメディア)」「SNSマーケティング」などがあります。それぞれの手法のメリット・デメリットと向いている業種を紹介します。

引き合い営業

既存顧客から自社商品・サービスの内容や取り引きの条件などについての打診・問い合わせを受け、そのまま取り引きを成立させていく営業手法です。営業から何かアプローチするわけではないため、どの業種にも該当する手法です。

・引き合い営業のメリット
少ない労力で成果を出せる。

・引き合い営業のデメリット
信頼関係が必要になるため、日ごろからコミュニケーションを取ることが必要。

反響営業

自社商品・サービスへの問い合わせをした見込み顧客に営業をかける手法です。様々なメディアを通して広告を出す場合が多く、扱う商材が高額である自動車メーカーや不動産業、美容業界に向いているといえます。

・反響営業のメリット
問い合わせをしている時点で自社商品・サービスに興味を持っているので、成約率が高い。

・反響営業のデメリット
前提条件として自社商品・サービスの認知度を高める必要があり、そのための施策が別途必要。

コンテンツマーケティング(オウンドメディア)

自社のWebサイトやメールマガジンを使って、自社商品・サービスに関連する記事や動画を作成・発信し、見込み顧客に購買行動を生じさせる営業手法です。どの世代においても、まずはネット検索をすることがあたりまえの現代、全ての業種で主流となりつつあります。

・コンテンツマーケティングのメリット
導入に時間・手間がかからない。長いスパンで集客を見込める。

・コンテンツマーケティングのデメリット
継続して情報を発信・更新し続ける必要がある。認知してもらうまでに時間がかかることも多い。

SNSマーケティング

Twitter、Facebook、InstagramなどのSNSを使って、自社商品・サービスの情報を発信し、見込み顧客に購買行動を生じさせる営業手法です。すぐに売上につながらなくても、まずは認知度を上げるため、全ての業種において導入することがおすすめです。スマホが普及して以降、とくに重要度が高まっています。

・SNSマーケティングのメリット
自社商品・サービスの認知度を上げやすく、ブランド力を高めやすい。見込み客の意見を集めやすい。

・SNSマーケティングのデメリット
炎上リスクがある。認知してもらうまでに時間が必要。

営業は企業において必要不可欠な活動ですが、大きく分けてアウトバウンド型とインバウンド型の2種類があります。

アウトバウンド型の営業を行う場合、営業リストの入手が欠かせません。その際、自社でのリスト作成を支援してくれるツールを使用すると大変便利です。

中でもUrizoは法人の基本情報をリアルタイムに集められるツールで、飛び込み、テレアポなど、各種営業活動を行う上で必要なリストを簡単に作成できます。効果的なアウトバウンド型営業を行いたい場合は、ぜひUrizoをご活用ください。

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