営業手法11種類の一覧｜メリット・デメリットと目的別の選び方

営業手法は、自社から相手に働きかけるアウトバウンド型と、相手からの問い合わせを受けて動くインバウンド型の2つに分かれます。新規開拓で早く商談を作りたいならアウトバウンド型、時間をかけて見込み客を集めるならインバウンド型が基本です。 アウトバウンド型には、飛び込み営業・テレアポ・メール営業・FAXDM・郵送DM・フォーム営業などがあります。手法ごとに、使う連絡先・費用・反応までの速さが違います。

主な営業手法11種類の一覧と、それぞれのメリット・デメリットを整理しました。「新規開拓で数を当たりたい」「決裁者に届けたい」「休眠顧客を掘り起こしたい」など、目的別の選び方も表にしています。Urizoで収集した企業データから、手法ごとに連絡できる企業の割合がどれくらい違うかも紹介します（2026年11月時点）。

営業手法とは、見込み客と接点を作り、商談・契約につなげるための具体的なやり方です。どちらから最初に連絡するかで、アウトバウンド型とインバウンド型に分かれます。 「営業方法」とほぼ同じ意味で使われますが、この記事では電話・メール・FAXのように相手に届ける手段（チャネル）ごとに整理します。

アウトバウンド型（プッシュ型）は、営業リストをもとに自社から電話・メール・FAX・郵便などで連絡する手法です。相手がまだ自社を知らなくても接点を作れるため、新規開拓を早く進めたいときに向いています。

一方、インバウンド型（プル型）は、Webサイトや広告、SNSなどで情報を発信し、興味を持った相手からの問い合わせを受けて営業する手法です。成約に近い相手と話せますが、問い合わせが集まるまでに時間がかかります。

どちらか一方だけに頼る必要はありません。たとえば、インバウンド型で集まった資料請求の相手に電話でフォローする組み合わせがよく使われます。アウトバウンド型でFAXDMを送り、反応のあった企業へ電話する方法もあります。組み合わせ方は後半の「営業手法を組み合わせるときの進め方」で紹介します。

アウトバウンド型の主な連絡手段は、飛び込み営業・テレアポ・メール営業・FAXDM・郵送DM・フォーム営業の6つです。どの連絡先が営業リストに入っているかで、使える手法が決まります。 それぞれの特徴とメリット・デメリットを紹介し、最後に商談の進め方であるソリューション営業も取り上げます（インバウンド型の4つと合わせて11種類）。

費用の目安は手法どうしの大まかな比較で、実際の金額は件数・地域・委託先によって変わります。配信や発送を外部に頼む場合の料金は、各サービスの料金表で確認してください。

飛び込み営業は、約束をせずに見込み客の会社や店舗を直接訪ねる手法です。相手の表情や職場の様子を見ながら話せるので、OA機器・通信回線・設備工事など、現地を見ると提案しやすい商材で使われてきました。ただし、受付で断られることが多く、オフィスビルの入館管理も厳しくなりました。近年は、電話や郵送で約束を取ってから訪問することが増えています。

テレアポ（テレフォンアポイントメント）営業は、営業リストの企業に電話をかけ、商談の約束を取る手法です。電話番号は多くの企業が公開しているため、狙った業種・地域の企業に広く当たれます。相手の反応がその場で分かるので、どんなトークが通じるかを早く確かめられるのも特徴です。最近は、受付への電話をAIが自動で行う「AIコール」のように、架電の一部を自動化するサービスもあります。

一方で、受付で断られたり、すぐに切られたりすることも多く、話し方の工夫と、商材に合う企業を選んだリストが成果を左右します。アポが取れる人の進め方は「 テレアポが取れる人と取れない人の違い 」、電話をかける企業の集め方は「 テレアポリストの集め方・作り方 」で詳しく解説しています。

メール営業は、見込み客のメールアドレスに提案のメールを送る手法です。1通あたりの費用が小さく、文面や資料を一度作れば多くの企業に送れます。相手は都合のよいときに読めるため、電話より押し付けがましさが少ない一方、読まれずに削除されることも多い手法です。SNSのメッセージ（DM）で連絡する方法も、文章で接点を作るという点では同じ考え方です。

法人に広告・宣伝のメールを送る場合は、特定電子メール法のルールを守る必要があります（後半の「営業手法ごとに気をつけたい法律」参照）。件名や送る時間帯の工夫は「 メール営業で開封される件名と送る時間のコツ 」を参考にしてください。

FAXDMは、企業のFAX番号に案内のチラシを送る手法です。紙で届くため、メールより目に留まりやすく、FAXを日常的に使う業種に向いています。工務店や製造業のように見積書や発注書をFAXでやり取りすることが多い業種ではFAX番号を公開している企業が多い一方、飲食店や美容室では少なくなります。配信サービスを使えば、原稿とFAX番号のリストを用意するだけで、数千件単位でも短時間で送れます。

ただし、FAX番号を公開している企業は電話番号より少なく、受け手の用紙やトナーを使う点を嫌がられることもあります。送る時間帯や配信停止の案内など、受け手に配慮した運用が欠かせません。FAXDMの基本は「 FAXDMのメリット・デメリット 」、FAX番号の集め方は「 企業のFAX番号の調べ方とリストの作り方 」で解説しています。

郵送DM（ダイレクトメール）は、企業の住所にはがき・封書・カタログなどを郵送する手法です。手書きの手紙を添えて送る方法は、レター営業とも呼ばれます。住所はほとんどの企業が公開しているため、送れる相手が多く、宛名に役職名を入れれば決裁者の手元まで届く可能性があります。

印刷費と郵送費がかかるので、1通あたりの費用はメールやFAXより大きくなります。そのぶん、送る企業を絞り込み、封筒の文言や同封物を工夫して、開封してもらえるようにします。反応率の考え方と測り方は「 郵送DMの反応率と測定方法 」にまとめています。

フォーム営業は、企業のWebサイトにある問い合わせフォームから、提案の文章を送る手法です。メールアドレスを公開していない企業にも文章で連絡できるのが特徴で、受け取った担当者が、担当の部署に回してくれることもあります。

一方で、フォームは本来お客様からの問い合わせ窓口です。「営業目的の連絡はお断り」と書かれたフォームには送らない、1社に何度も送らないなど、相手の業務を妨げない配慮が必要です。法律面の注意点は「 営業メールとお問い合わせフォーム営業の法律上の注意点 」で詳しく解説しています。

ソリューション営業は、連絡の手段ではなく、相手の課題を聞き出し、その解決策として自社の商品を提案する営業の進め方です。テレアポや訪問で接点を作った後の商談で使われることが多い進め方です。IT・コンサルティング・広告など、相手ごとに提案内容が変わる商材で取り入れられています。

インバウンド型は、問い合わせや資料請求をした相手と話すので成約に近い手法で、その一方、見つけてもらう仕組みを作るまでに時間と費用がかかります。 主な手法は、引き合い営業・反響営業・コンテンツマーケティング・SNSマーケティングの4つです。

引き合い営業は、取引先や紹介者、過去の顧客から「こういう商品はないか」と相談を受けて、そのまま商談を進める手法です。「引き合い」とは、取引の打診や問い合わせのことを指します。相手にすでに必要性があるので、話が早く進みやすい手法です。反面、自社から件数を増やすのは難しく、日頃の関係づくりや紹介してもらえる実績が前提になります。

反響営業は、広告・チラシ・Webサイトを見て問い合わせてきた見込み客に営業する手法です。不動産・住宅・自動車・美容など、個人向けの高額商材で多く使われます。法人向けでは、資料請求やセミナー・ウェビナー（オンラインセミナー）の申込みへの対応がこれにあたります。問い合わせの時点で関心があるので成約しやすい一方、広告費をかけて問い合わせを集め続ける必要があります。

コンテンツマーケティングは、見込み客の悩みに答える記事・資料・動画を、自社のWebサイトやメールマガジンで発信する手法です。資料をダウンロードした人の連絡先（リード）を獲得し、問い合わせや商談につなげます。検索で見つけてもらえるようになると、広告費をかけずに見込み客が集まり続けます。ただし、記事が検索結果の上位に出るまでには時間がかかり、継続して発信・更新する体制が必要です。

SNSマーケティングは、X（旧Twitter）・Facebook・Instagram・LinkedInなどで情報を発信し、認知を広げて問い合わせにつなげる手法です。すぐに売上につながらなくても、商品や会社を知ってもらう入口になります。法人向けでは、担当者個人の発信や、業界の話題への参加が接点になることもあります。

営業手法は「誰に・どれだけの件数を・どれくらいの期間で当たりたいか」で選びます。新規開拓で数を当たるならテレアポ・FAXDM、決裁者に届けたいなら郵送DM、すでに接点のある相手にはメールが基本です。 主な目的ごとの選び方を表にまとめました。

どれから試すか迷ったら、次の図のように3つの質問に上から答えると、最初に試す手法が1つに決まります。

表の手法は候補の目安です。同じ「新規開拓」でも、相手の業種によって届きやすい手法は変わります。

目的別の表で候補を絞ったら、次の4つの観点で自社に当てはめて確かめます。どれか1つだけで決めず、表の候補と照らし合わせて、試す手法を2つほどに絞ります。

• ターゲット：BtoB（法人向け）か個人向けか、どの業種・規模の企業か。FAXをよく使う業種ならFAXDM、Webで情報を集める業種ならフォーム営業やコンテンツマーケティングが有効
• 製品・サービスの価格帯：数万円の製品なら、1件あたりの営業費用が小さいメール・FAXDM・フォーム営業が合う。高額なら、郵送DMや訪問で時間をかけて決裁者に働きかけても採算が合う
• 相手のニーズの強さ：課題をすでに自覚している相手が多いならインバウンド型で問い合わせを待てる。まだ課題に気づいていない相手には、アウトバウンド型でこちらから情報を提供する
• 社内の人手と期間：営業担当者が少ないなら、送る作業を外部に任せられる手法や、一度作れば見込み客を集め続けるコンテンツを選ぶ。今月中に商談が必要なら、反応の速いテレアポを中心にする

選んだ手法を試すときは、「連絡した件数」「反応のあった件数」「商談になった件数」を手法ごとに記録して比べます。手法ごとの成果を数字で把握できれば、次にどの手法へ人手と予算をかけるかを決められます。

公開情報から集めた営業リストでは、住所はほぼすべての掲載情報に載っていますが、FAX番号は約16%、メールアドレスは約7%にしか載っていません。選ぶ手法によって、連絡できる企業の数は大きく変わります。 Urizoで収集した企業データで、項目ごとの割合を集計しました。

出典: Urizoが収集した企業データ（2026年11月時点）の掲載情報（同じ企業でも掲載サイトごとに1件と数える）のうち、各項目が入っている割合を集計。日本の全企業の調査ではありません。電話番号で企業を見分けて収集しているため、電話番号はすべての企業に入っています。Webサイトがあっても問い合わせフォームがあるとは限りません。

この数字から、メール営業だけで新規開拓をしようとすると、集めた企業の約9割には連絡できないことが分かります。反対に、郵送DMやテレアポなら、ほとんどの企業に連絡できます。メールで送りたい場合でも、メールアドレスが分からない企業にはFAXDMやフォーム営業を組み合わせます。

さらに、どのサイトから集めたかによっても割合は大きく変わります。Urizoが収集した企業データを掲載サイトごとに集計し直すと、次のような違いがありました（集計の単位が違うため、上の棒グラフの割合とは一致しません）。

出典: Urizoが収集した企業データ（掲載サイトごとの集計、2026年11月時点）。FAXDMやメール営業をするなら、Urizoでは、FAX番号やメールアドレスが載りやすいサイト（表ではハローワークや楽天）から集めると、連絡できない企業を減らせます。掲載サイトの情報は、使う前に、各サイトの利用規約を確かめてください。営業リストの作り方全体は「 営業リストの作り方と入手方法の比較 」で解説しています。

営業手法は、紙や文章で先に知ってもらい、反応した企業に電話や訪問で詳しく伝える順で組み合わせると、少ない人手でも商談につなげやすくなります。 代表的な組み合わせと、進めるときの注意点を紹介します。

基本の流れは次の4段階です。電話をかける相手を、先に送った案内に反応した企業に絞れるのがこの順番の利点です。

• FAXDM → テレアポ：FAXDMで案内を送り、問い合わせや資料請求のあった企業に電話する。反応した企業に絞れるので、電話で断られる件数を減らせる
• 郵送DM → テレアポ：決裁者宛てに手紙を送り、数日後に「お送りした資料の件で」と電話する。用件が伝わっているので受付を通りやすい
• フォーム営業 → メール営業：フォームから送った案内に返信があった企業と、メールで資料のやり取りを続ける
• コンテンツマーケティング → メール営業：資料をダウンロードした見込み客に、関連する事例や案内をメールで届ける

営業活動で複数の手法を組み合わせるときは、同じ企業に短い間に何度も連絡しないよう、どの企業に・いつ・どの手法で連絡したかを1つの営業リストに記録しておきます。FAXDMを送った企業に別の担当者が同じ日にテレアポをする、といった重複は、相手の印象を悪くします。

参考として、Urizoの無料版を使い始めた方に利用目的を聞いたアンケートがあります（2013年12月〜2019年4月、回答の大半は2014〜2017年）。「郵送DM」「メールDM」「テレアポ」「FAXDM」のどれかを選んだ人のうち、約4人に1人が2つ以上を挙げていました。少し前のデータで、実際に実施した割合ではありませんが、リストを用意する時点で手法の組み合わせを考える人は珍しくありませんでした。

近年の営業手法のトレンドは、見込み客を集める・アポを取る・商談する・契約後に支える工程を、1人ですべて担わず、担当者や部門で分けて受け持つ考え方です。 工程の分け方では「ザ・モデル」が、商談の進め方では「SPIN話法」がよく取り上げられます。

ザ・モデル（THE MODEL）とは

ザ・モデルは、営業のプロセス（工程）を4つの部門に分ける考え方です。マーケティング（見込み客を集める）、インサイドセールス（電話やメールで関係を作り、商談の機会を作る）、フィールドセールス（商談して契約する）、カスタマーサクセス（契約後に使いこなせるよう支える）が、順に見込み客を引き継ぎます。福田康隆氏の著書『THE MODEL』（翔泳社、2019年）で広く知られるようになりました。この記事で紹介したテレアポ・メール営業・フォーム営業は、この分け方ではインサイドセールスが使う手法にあたります。

SPIN話法とは

SPIN話法は、商談で相手のニーズを引き出すための質問の順番を示した手法です。質問は、状況（Situation）、問題（Problem）、示唆（Implication）、解決したときの価値（Need-payoff）の順です。相手が自分で課題の大きさに気づけるように進めます。ニール・ラッカム氏が、多数の商談の観察をもとに著書『SPIN Selling』（1988年）で紹介しました。テレアポやFAXDMで作った接点を、商談で成約につなげる段階で役立つ考え方です。

最近は、AIコールで電話をかけたり、営業リストの整理にAIを使ったりする会社もあります。ただし、どの手法やツールを導入する場合も、誰に連絡するか（ターゲット）と、何を伝えるかを決めるのは自社です。手法の流行よりも、自社の製品とターゲットに合うかを優先して選んでください。

法人向けの営業でも、広告・宣伝のメールには特定電子メール法のルールがあり、送ってよい相手と本文に書く事項が決まっています。電話勧誘や訪問販売についての特定商取引法の規定は、相手が営業のために結ぶ契約には適用されません。 主な条文は次のとおりです（2026年11月時点、e-Gov法令検索で確認）。

メール営業では、相手がメールアドレスを公表しているかどうかが、送ってよいかの判断の分かれ目になります。ただし、アドレスと一緒に「広告メールお断り」などと書かれていれば送れず（同法施行規則 第3条）、送信を断られた相手にはそれ以降送れません（同法 第3条第3項）。また、条文の全文は 特定電子メール法（e-Gov法令検索） と 特定商取引法（e-Gov法令検索） で確認できます。特定商取引法の適用除外は契約の中身で判断されるため、相手が事業者でも、営業のためと言えない契約では規定が適用される場合があります。個人事業主や店舗を相手にする場合など、判断に迷うときは専門家に確認してください。

FAXDMやフォーム営業では、配信停止の連絡先を必ず書く、停止を求められた企業には二度と送らない、といったルールを社内で決めておきます。メールとフォーム営業の法律上の違いは、先に紹介した「 営業メールとお問い合わせフォーム営業の法律上の注意点 」で詳しく解説しています。

営業手法と営業方法の違いや、どの手法から始めればよいかなど、よく聞かれる4つの質問にお答えします。

営業手法と営業方法は違うものですか？

2つはほぼ同じ意味で使われ、営業手法の言い換えとして「営業スタイル」「セールス手法」と呼ぶこともあります。強いて分けるなら、営業手法は「テレアポ」「FAXDM」のような接点の作り方の種類を指します。営業方法は、話し方や進め方まで含めた広い意味で使われることが多い言葉です。この記事では、相手に届ける手段ごとの種類を営業手法として整理しています。

一番成果が出る営業手法はどれですか？

どの手法が一番とは言えません。同じ手法でも、商材・相手の業種・営業リストの質によって反応は大きく変わるためです。目的別の表から候補を2つほど選び、同じ件数で試して比べると確かめやすくなります。

提案営業とルート営業の違いは何ですか？

提案営業は、相手の課題を聞いて解決策を提案する営業の進め方で、この記事のソリューション営業とほぼ同じ意味です。ルート営業は、すでに取引のある顧客を決まった順番で定期的に訪問・連絡し、注文の受付や追加の提案をする営業です。提案営業は新規・既存のどちらにも使われますが、ルート営業は既存顧客との関係を続けることが中心になります。

営業担当者が1〜2人の会社は、どの手法から始めればよいですか？

一度に多くの企業へ届けられ、反応した企業だけに時間を使える手法から始めるのがおすすめです。たとえば、FAXDMやフォーム営業で案内を送り、反応のあった企業にだけ電話する組み合わせなら、少ない人手でも商談を作れます。配信や発送を外部に任せる方法もあります。

営業手法は、アウトバウンド型とインバウンド型の違いを押さえたうえで、目的と、営業リストに入っている連絡先から選ぶのが基本です。 新規開拓ならテレアポ・FAXDM、決裁者には郵送DM、接点のある相手にはメール、というように、目的ごとに向く手法は違います。

公開情報から集めた企業データでは、掲載情報のうちメールアドレスが載っているのは約7%、FAX番号は約16%で、選ぶ手法によって連絡できる企業の数が大きく変わります。手法に合わせて情報源を選び、少ない件数で試してから件数を広げてください。テレアポを始めるなら「 テレアポが取れる人と取れない人の違い 」、FAXDMなら「 FAXDMのメリット・デメリット 」もあわせてご覧ください。

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