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リスト活用ノウハウ

法人リストの作成方法と作成時に注意するべきポイントを解説

法人リストの作成は、営業活動を効果的に進める上で非常に重要とされています。しかし、法人リストをどのように作成すればいいのか分からない方も多いのではないでしょうか。法人リストの具体的な作成方法と、作成時の注意点について解説します。

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法人リストとは、既存の取引先や見込み客となり得る企業を一覧化したものです。営業活動を効果的に進めるには、法人リストの存在は欠かせません。

一方で、どのように法人リストを作成すればいいのか、具体的な進め方が分からない方も多いはずです。法人リストの作成方法と、作成時の注意点について解説します。

法人リストを作成する主な目的として、次の3点が挙げられます。まずは法人リストをなぜ作成するのかを明確にし、必要性について理解を深めましょう。

営業先(見込み客)を確保するため

法人リストは重要な営業ツールの一つです。自社が将来的に取引できる可能性のある企業の情報が一覧化されているので、見込み客リストと言い換えてもいいでしょう。

事業を推進していくには、常に新規顧客の開拓を試みることが欠かせません。法人リストに掲載されている企業は営業先そのものであり、将来の有力な取引先が含まれている可能性があるのです。

社内バッティングを防ぐため

法人リストは情報共有の観点においても重要なツールといえます。社内バッティングを防ぎ、顧客の信頼を損ねないためにも法人リストを活用する必要があるのです。

同じ顧客に対して複数の営業担当者がアプローチした場合、社内で情報共有がなされていないことが伝わってしまいます。顧客は不安を覚え、取引を見合わせるケースもあるでしょう。社内バッティングを防ぐためにも、法人リストを活用することが大切です。

営業担当者の評価の指標とするため

どの法人に対して誰がいつ営業し、成約に至ったかを記録しておくことは、営業担当者の評価の指標となります。法人リストは、営業活動の記録としても活用できるのです。

営業担当者を評価する際、どうしても売り上げや契約数などの数値に頼りがちになります。営業活動のプロセスも併せて評価することで、より公平で透明性の高い評価が可能になるのです。

法人リストを作成するには、いくつかの方法が考えられます。法人リストの具体的な作成方法は次の5通りです。

自社で保有している顧客情報を収集する

過去に名刺交換をした担当者や展示会などに来場した企業担当者の記録を収集することで、法人リストを作成することができます。見込み客だけでなく、既存の取引先や得意先も法人リストの対象に加えましょう。

とくに名刺は、営業担当者ごとに保管しており社内で共有されていないケースがあるはずです。法人リストに過去の名刺交換の記録を残しておくことで、リソースとして活用しやすくなります。

公表されている企業情報を収集する

企業Webサイトや有価証券報告書など、すでに公表されている情報を収集するのも一つの方法です。情報が散逸していると、いざ必要なときに活用しにくくなってしまいます。法人リストとして一元化しておくことで、情報を効率よく探せるはずです。

企業情報を1社ずつリサーチしていくのは手間のかかる作業ですが、法人リストを内製でき、コストを抑えられるというメリットがあります。

アクセス解析情報を活用する

自社ホームページやサービスサイトのアクセス情報を解析した結果を、法人リストとしてまとめていく方法もあります。アプローチしたい層が明確になっている場合、有効な方法といえるでしょう。

ただし、アクセス情報には競合他社など営業活動に寄与しない情報も含まれています。効率よくアクセス解析を進め、情報を漏れなく収集するノウハウを構築することが重要です。

法人リストを購入する

法人リストを販売している業者から購入するのは、リストを短時間で手早く整備するのに適した方法です。帝国データバンクのような調査会社は、大量の法人情報を保有・販売しています。自社が必要としている属性の法人に絞ってリストを入手できるメリットもあります。

一方で、法人リストの購入には費用がかかります。購入した法人リストはいずれ情報が古くなっていくので、永続的に使用することはできません。長い目で見ると、法人リストの購入はコストがかかり続ける方法といえるでしょう。

法人リスト作成ツールを活用する

法人リスト作成ツールを活用すれば、複数の情報源から効率よく法人リストを作成できます。必要な情報を手早く収集できるだけでなく、最新の情報を入手できるのも大きなメリットです。

低コストで鮮度の高い企業情報を収集するには、法人リスト作成ツール「Urizo」の活用をおすすめします。iタウンページやハローワークなど30以上のサイトから自動的に情報を集められるので、法人リスト作成にかける手間や時間を大幅に削減できるはずです。

法人リストを作成するにあたり、注意しておくべき点がいくつかあります。法人リストを効果的に活用していくためにも、次の点を確認しておきましょう。

営業担当者が必要とする項目を調査しておく

法人リストに掲載する項目を決める際、営業担当者にとって必要な項目をヒアリングしておくことが大切です。実際に法人リストを活用する頻度が最も高いのは営業担当者ですので、営業活動に役立つ情報を掲載する必要があります。

たとえば、企業の電話番号を掲載する場合、代表番号を掲載するだけでは不十分です。窓口となる担当者の直通番号を把握できるほうが、営業活動を進める上で有益でしょう。また、社内担当者のアプローチ時期や回数、先方の反応などを記録できるようにすれば、社内での情報共有にも役立ちます。

必要なリスト件数を決めておく

法人リストは件数が多ければいいというものではありません。やみくもにリストの件数を増やしても、実際に活用されない情報が大部分を占めているようでは意味がないからです。

一般的な法人リストの件数や他社の事例を参照するのではなく、自社にとって必要なリスト件数を決めておきましょう。実際に活用できる可能性の高い企業に絞ってリストを作成していくことで、法人リスト作成に要する時間や労力を最小限に抑えられます。

法人リストの活用方法を社内で共有する

法人リストは作成して終わりではなく、営業活動で活用しながら運用していくのがポイントです。リストに追記するべき事項や更新するタイミングなど、具体的な活用方法を社内で共有しておきましょう。

法人リストは情報の重複がないことも重要なポイントです。新たに法人を追加する場合、すでに同一企業の情報がリスト内に含まれていないかチェックする必要があります。重複チェック機能を導入するなど、仕組みの面から情報の重複を防ぐことが大切です。

法人リストは営業活動において非常に重要なツールです。効率的に新規開拓を進めるとともに、営業活動の進捗状況を把握するためにも活用していく必要のあるツールといえるでしょう。

一方で、効果的な法人リストを作成するには注意しておきたい点もあります。今回の記事で紹介してきた作成方法や注意点を参考に、ぜひ法人リストの作成を進めてみてください。精度の高い法人リストを作成することで営業活動に寄与するとともに、社内の貴重なリソースとなっていくはずです。

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