テレアポが取れる人・取れない人の違いとは？7つの改善ポイントを紹介

テレアポを実施していても、アポイントをなかなか獲得できない・成果が挙がらないといった悩みを抱えていませんか？実は、テレアポが取れる人・取れない人にはそれぞれ共通した特徴があります。成果を挙げている人が何を実践しているのかを知り、自身のテレアポに取り入れていくことが大切です。

今回は、テレアポが取れない人の特徴とあわせて、成果を出している人が実践していることを紹介します。テレアポを改善するためのポイントも挙げていますので、ぜひ参考にしてください。

テレアポが取れない人には共通した特徴が見られます。なかなか成果が挙がらず悩んでいる人は、次の特徴に当てはまっていないかチェックしてみましょう。

テレアポの成果が挙がらない原因として多く見られるのが、架電数の不足です。テレアポの成功率は1〜2％程度ともいわれていることから、そもそも断られることが前提の営業手法といえます。架電数が不足していれば、アポイントをほとんど獲得できなくても決して不自然ではありません。まずは架電数が十分に確保できているか、限られた件数で諦めてしまっていないか振り返ってみてください。

テレアポを成功させる上で、事前準備が重要な鍵を握っています。テレアポリストの分析やトークスクリプトの理解、自身の目標設定など、事前準備が不足していると架電に集中できません。トークスクリプトの文字を目で追うだけで精一杯になってしまったり、架電する相手に関する情報が不足しがちになったりするからです。テレアポ自体のテクニックやトークスキルではなく、準備不足が原因で成果が挙がらないケースも多く見られます。

架電先の相手に過大な期待を寄せてしまうことも、テレアポが取れない原因の1つといえます。1人の見込み客に固執しやすく、断られると必要以上に落ち込んでしまうからです。また、テレアポの成功率を過大に見積もってしまうことも、精神的に辛くなる原因となり得ます。突然かかってきたセールスの電話を断るのは自然な心境であること、断られても次の見込み客に気持ちを切り替える必要があることを認識する必要があるでしょう。

相手に合わせた話し方ができておらず、一方的な印象を与えてしまうとテレアポの成果が挙がりにくくなります。伝えるべきことを早く伝えなくてはと思うあまり早口になっていたり、トークスクリプトを読み上げるだけで精一杯になっていたりすると、余裕のない印象を与えがちです。また、電話口で声が聞き取りにくいことも、断られやすくなる原因の1つとなります。相手に合わせた話し方を意識する必要があるでしょう。

テレアポの件数をこなしていても、自身のトークを分析できていないと同じ失敗の繰り返しになってしまいます。テレアポで成果が出ている人と自分との違いを客観的に分析し、改善を重ねていくことが大切です。テレアポ実施前にロールプレイに取り組むほか、テレアポ中に実践を通じてPDCAを回していく必要があります。相手の反応を見ながら自身のトークを分析し、改善していく姿勢が求められるでしょう。

では、反対にテレアポで順調に成果を挙げている人は、どのようなことを実践しているのでしょうか。とくに重要度の高い取り組み3点について解説します。

テレアポが取れる人の多くは、事前に架電先についてリサーチを実施しています。相手先の企業情報や業界の動向、主力商品、業績などをあらかじめ調査しておくことで、具体性のある話ができるからです。

リサーチが不十分だと、スクリプト通りの一般的な受け答えしかできません。相手の立場で考えると、有益な情報を得られるようには感じられないトークになってしまうでしょう。時間がかかる作業ではあるものの、相手先について十分にリサーチした上でテレアポに臨むことが大切です。

テレアポで成果を挙げている人は、相手の目線に合わせて話すのが上手です。話すテンポや声のトーン、会話のペースが相手主体になっているため、話を聞いてもらいやすい傾向があります。

相手の目線に合わせた話し方を習得するには、ページングを意識することが大切です。相手がゆっくりと話す傾向がある場合は、こちらも同じようにゆっくりと話したほうが相手にとって聞きやすいでしょう。こうしたテクニックを駆使するには、最初は意識的に相手のペースに合わせる練習をする必要があります。

テレアポリストの精度も、成功率を大きく左右する要素の1つです。ターゲット選定の的確さや情報の鮮度・正確性にこだわることで、効率的なテレアポを実現しやすくなります。

古いリストを使い回していたり、業種や地域・企業規模などが混在しているリストを使っていたりするようなら、テレアポリストを刷新する必要があるでしょう。コロナ禍を境に事業所の移転や統合に踏み切った企業も多々あることが想定されるため、最新情報が反映されているリストを活用することが大切です。

テレアポを改善するには、具体的にどのような取り組みが求められるのでしょうか。とくに改善を図っておきたい7つのポイントを紹介します。

テレアポの平均的な成功率を把握した上で、必要なアポイント獲得数から逆算して必要な架電件数を決めておきましょう。たとえば、テレアポ成功率が1％と仮定した場合、5件のアポイントを獲得するには500件の架電が必要になります。30〜40件の架電をこなした段階で「断られてばかり」「まったくアポイントが取れない」といった状況だったとしてもまったく不自然なことではありません。数をこなすことは大前提と捉え、途中段階の成果を必要以上に悲観的に受け止めないことが大切です。

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実際に電話をかけ始める前に、トークスクリプトの読み込みや架電先のリサーチを徹底的に行いましょう。このプロセスを経ることによって、見込み客にとって有益な情報を提供できたり、相手のニーズを引き出しやすくなったりするからです。

トークスクリプトは暗唱できるようになるまで繰り返し声に出して読み上げ、文字を目で追わなくても言葉が出てくるようにしておきましょう。トークスクリプトを頭に入れておくことでテレアポ実施時に余裕ができ、相手の言葉に耳を傾けやすくなるはずです。こうした事前準備を怠らないことが、テレアポの成果に結びついていきます。

テレアポでは画一的な話し方は避け、相手の声のトーンや話すペースに合わせることを意識しましょう。トークスクリプトはあくまでもトークの骨格に過ぎません。骨格に肉付けしていくには、相手に合わせた話し方のバリエーションを増やす必要があります。

話し方のバリエーションを増やす効果的な方法は、電話に出た相手の第一声に神経を集中させることです。声の大きさやトーン、話すテンポを察知し、相手に合わせて話すことを徹底しましょう。このプロセスを繰り返すことで、話し方のバリエーションが増えていくでしょう。

テレアポ実施時には、「商品を売り込む」という意識で臨まないようにしてください。商品の長所や魅力を伝えようとすればするほど、相手は売り込まれていると感じ、警戒心を強めてしまいます。相手が抱えている課題や困っていることは何か、「教えてもらう」という姿勢で臨みましょう。

電話口で売り込まれるわけではないことが分かれば、相手の警戒心は徐々に和らいでいくはずです。その上で、自社が解決できることを伝え、興味を持ってもらうようにしましょう。最初から売り込みすぎない・詳しく説明しすぎないことが重要なポイントです。

自分が現状1時間に何本の電話をかけているのか、具体的な件数を把握しているでしょうか。漠然と架電するのではなく、できるだけ無駄な時間を削って架電件数を維持していくことが大切です。

1時間あたり・1日あたりの最大架電数を維持するために、「受話器を毎回戻さない」「目標の件数をこなすまで席を立たない」といった自分なりのルールを作っておくとよいでしょう。1時間あたりの架電件数はテレアポの成果に直結しやすいため、常に意識して取り組む必要があります。

会話がうまく続いた場合も、電話をすぐに切られてしまった場合も、自身の話し方や相手の反応を分析し、トークを改善していくことが大切です。相手側の都合で断られてしまうこともあり得ますが、「企業名だけでも覚えてもらえただろうか」「もう一言、伝えられることはなかっただろうか」など、常に振り返りながら改善を図っていきましょう。

自身のトークや相手の反応を分析していく中で、電話を切られやすいパターンや会話が続きやすいパターンが徐々に分かってくるはずです。会話が続きやすいパターンを把握し、自分なりの成功パターンを築いていくことで、テレアポの成功率を高められます。

テレアポリストの精度を高めることも、テレアポを改善する上で重要なポイントの1つです。リスト作成ツールを活用し、ターゲットを的確に絞り込んだリストを効率よく作成することをおすすめします。

Urizo（ウリゾウ） は、30以上のサイトから企業情報を自動で収集し、条件に合ったリストを短時間で作成できるツールです。Webサイトに掲載されている情報を収集する上に、収集時・出力時にデータの整合性を二重チェックしているため、誤りの少ない最新情報が反映されたリストを作成できます。高精度なテレアポリストを作成したい事業者様は、ぜひUrizoをご活用ください。

テレアポが取れない人・成果がなかなか挙がらない人には、必ず何らかの原因があります。原因を突き止め、改善を図ることでテレアポの成果も向上していくでしょう。今回紹介した7つの改善策を参考に、ぜひテレアポの成功率を高めてください。アポイントを獲得できる実感が湧けば、テレアポへの苦手意識も薄れていくはずです。