テレアポ成功率はどれくらい？成功率を上げるコツ6選を紹介

テレアポを実施している、もしくは実施する予定がある人の中には、「一般的に何割程度アポイントを獲得していれば成功といえるのか」が気になっている人もいるでしょう。おおよその目安を知っておくことで、目標とすべき成功率が明確になるからです。

今回は、一般的なテレアポ成功率と成功率が下がる主な理由について解説します。テレアポ成功率を高めるコツも紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

はじめに、一般的なテレアポ成功率について見ていきましょう。テレアポと一口に言っても、実はアプローチする対象や担当者のスキルによって成功率に差が生じます。BtoB・BtoCの場合、テレアポ初心者・中級者・上級者がそれぞれテレアポを実施した場合の成功率の目安は次の通りです。

BtoBのテレアポは、キーパーソンとなる決裁者に到達するまでのプロセスが複雑であることから、アポイント獲得率はやや低くなる傾向があります。これまで全く接点のない企業の場合、成功率は〜1％が目安です。すでに接点のある相手や既存顧客であれば、成功率は5〜10％程度といわれています。

成功率が下がる要因として、決裁者に到達する前の段階で断られてしまう、決定権をもつ人物に電話を取り次いでもらえないといった点が挙げられるでしょう。

BtoCのテレアポは、電話に出た本人の判断で意思決定するケースが大半であることから、BtoBと比べて成功率は高い傾向があります。一般的な成功率は1〜2％といわれており、全く接点のない企業が対象のBtoBのテレアポよりもやや高いといったイメージです。

ただし、BtoB・BtoCともに、これらはあくまでも1つの目安に過ぎません。実際には、テレアポを実施する担当者のスキルによって成果は大きく異なります。

担当者のスキル別に見た場合、テレアポ成功率の目安は以下の通りです。

・テレアポ初心者：〜0.5％
・テレアポ中級者：〜2％
・テレアポ上級者：2〜5％

初心者の場合、そもそも話を聞いてもらえるようになるまで時間がかかることが想定されます。中級者以上になると対応できる受け答えのパターンが増えていくため、必然的に成功率も高くなっていくのが一般的です。このように、テレアポは担当者のスキルレベルによって成功率が大きく左右されやすい施策といえます。

では、テレアポ成功率が下がる要因はどのような点にあるのでしょうか。現状、アポイントが獲得できない・テレアポが成果につながっていないという人は、次の6点に当てはまっていないかチェックしてみてください。

テレアポ成功率が下がる要因の1つに、架電数そのものが足りないことが挙げられます。前述の通り、そもそもテレアポは高い成功率が期待できる施策ではありません。成功率が1〜2％であれば、100件架電しても98〜99件は断られるのが当然です。架電数を十分に確保しなければ、アポイント獲得につながらないのは必然といえるでしょう。まずは架電数が十分に確保できているか、限られた時間で効率よくテレアポを実施できているか振り返っておく必要があります。

テレアポを実施する主な目的は「アポイントの獲得」です。電話1本で商材の購入やサービスの契約まで漕ぎ着けられるのはレアケースのため、電話口で売り込もうとしていないか自身のテレアポを振り返ってみましょう。

商材の紹介から話を切り出すなど、セールス色が強すぎるトークは敬遠されやすい傾向があります。電話を受けた相手は「何かを売り込まれているようだ」と感じた途端、できるだけ早く電話を切ろうとするでしょう。テレアポ＝売り込みという認識で取り組んでいた場合は、テレアポという手法の捉え方そのものを見直すことが大切です。

テレアポは、相手にとって「突然かかってきた営業電話」に過ぎません。業務が立て込んでいる状況であれば、できるだけ早く電話を切って業務に専念したいと考えるのは自然な心境でしょう。

たとえば、多くの企業が始業直後や終業間際にあたる時間帯は、処理すべき業務が多く慌ただしくなりがちです。また、月曜日や連休明けといったタイミングは仕事が溜まっているケースも多いことから、話を聞いてもらいにくい傾向があります。

テレアポの失敗例としてよく見られるのが、相手に時間を取らせないよう立て続けに喋ってしまうケースです。話すトーンやテンポは人によって異なるため、一方的にまくし立てられてしまうと「耳障りな電話」と受け取られやすくなります。

まずは相手の立場に置き換えて自身のテレアポを振り返ってみてください。電話を取った瞬間から絶え間なく話し続けていないか、相手に考える時間や受け答えの時間を与えない話し方になっていないか、改めてチェックしてみましょう。

テレアポ用のトークスクリプトを準備していない場合、話すべき内容をその場で考えなければなりません。電話をかけるたびに話す内容がまちまちになっていると、成果が不安定になる原因となりがちです。

たとえスクリプトを用意していたとしても、書かれた通りに読み上げるだけでは十分とはいえません。スクリプトの意図を十分に理解した上で、ポイントを絞ってトークに取り入れることが大切です。

テレアポリストのターゲットが絞り込まれていなかったり、誤った情報や古い情報が掲載されていたりすると、テレアポ全体の精度が下がってしまいます。電話をかけてもつながらない・間違った相手につながるといった事態が頻発すれば、担当者のモチベーション低下を招く原因にもなり得るでしょう。

テレアポリストには正確な情報・最新の情報が反映されている必要があります。古いリストを使い回している場合は、テレアポリストの精度を改善することが重要です。

テレアポ成功率を高めるには、具体的にどのような点を意識すればよいのでしょうか。テレアポ成功率の向上に効果を発揮する6つのコツを紹介します。

テレアポを実施する曜日・時間帯を見直し、電話を受ける側にとって話す時間を確保しやすいタイミングを見計らって架電しましょう。多忙な時間帯や、担当者が不在になりやすい曜日・時間帯を避けることが、テレアポの効率を高めます。

業種ごとの繁忙期を把握しておくことも大切です。可能であれば架電先の決算期なども把握しておき、期末が近い時期は避けてテレアポを実施することで、話を聞いてもらいやすい状況を作ることができます。

電話をスムーズに取り次いでもらうには、架電先の担当者名を把握しておくことが大切です。「〇〇ご担当の方」と伝える場合と比べて、名指しでかかってきた電話のほうが取り次いでもらえる可能性が高まります。

企業によっては、架電先の番号が総合受付というケースも想定されます。受付担当者の段階で断られることのないよう、担当者名を事前に調査しておきましょう。担当者名が不明の場合は担当者をヒアリングしておき、後日改めて電話をかけるといった工夫も必要です。

トークスクリプトの精度を高めることも重要なポイントです。成果が出ているアポインターの話し方や言い回し、特徴的なフレーズをスクリプトに反映させ、成功率の高いテレアポを再現しやすい状況を作りましょう。

また、トークスクリプトの意図や目的を十分に理解しておくことも大切です。スクリプトを読み込み、目で追わなくても暗唱できるまで繰り返し声に出して読み上げてください。トークスクリプトを十分に読み込んでおくことで、テレアポ実施時の「棒読み」を防ぐことができます。

テレアポ成功率がなかなか伸びない場合は、テレアポのゴールそのものを再検討することをおすすめします。商談設定までの段階を細分化し、現状よりもさらにスモールステップで達成可能なゴールを設定し直すのです。

たとえば、正式な商談日時を電話口で約束するのは難易度が高いでしょう。その場合、まずは営業担当者が「訪問」できる状況にすることをゴールに設定するのも1つの方法です。架電先の相手に「もう少し詳しく話を聞いてもいい」と思ってもらえれば、テレアポの成果が出ていることになります。このように、テレアポのゴール地点を再検討することにより、テレアポの成果が大きく向上するケースも少なくないのです。

テレアポの成果が上がりにくい要因の1つに、相手にとって不必要な情報と思われている点が挙げられます。相手とのつながりが存在しないことが大きな原因のため、テレアポ前に資料を送付するなど、あらかじめ接点を作っておくと効果的です。

人の心理として、メールや郵送で資料が送られてきた後に電話がかかってくると、「それだけ重要な用件かもしれない」と感じる傾向があります。テレアポを実施する側としても、相手と話す有力な理由となるため、心理的なハードルが下がるという効果も期待できるでしょう。

そもそもニーズのある可能性の高い層を絞り込んだリストを整備しておくことも重要なポイントの1つです。テレアポリストの精度が低いと、ニーズのある相手に到達するまでに時間を要してしまいます。業種や地域、企業規模など、自社の商材に関心を寄せる確率が高い企業をピックアップしたリストを用意しましょう。

また、テレアポリストに最新の情報が正確に反映されているかどうかも確認しておく必要があります。電話をかけても番号が間違っていたり、事業所の移転や担当者の異動により電話がつながらなかったりすると、テレアポ担当者のモチベーションも下がってしまいがちです。できるだけ情報の鮮度が高いリストを整備し、テレアポの効率を高める必要があります。

一般的なテレアポ成功率は1〜2％と、決して高い数値ではありません。成果を上げるために必要とされる架電数を逆算し、計画的にテレアポを実施していくことが大切です。テレアポの成功率を高めるコツを実践し、成果につながるテレアポを実現しましょう。

テレアポリストの精度を高めるには、リスト作成ツールの活用をおすすめします。リスト作成ツール「 Urizo（ウリゾウ） 」は、30以上のWebサイトから企業情報を自動で収集できるツールです。業種や地域などの条件を絞り込んだリストを、短時間で効率よく作成できます。また、最新情報が反映されるよう、目視によるチェックを実施しているため、情報の鮮度が高いことが大きな特徴です。ぜひUrizoを活用して、効率よく成果につながりやすいテレアポの実施に役立ててください。