営業力を上げるには？売れる営業の特徴から学ぶ営業力の強化方法

営業担当者にとって「どうすれば売れるようになるのか？」は永遠のテーマともいえるものでしょう。営業力という言葉が指し示す範囲は非常に幅広いため、具体的にどうすれば営業力が身につくのかわかりにくいのが実情です。

今回は、営業力を構成する基本的な要素と、売れる営業・売れない営業の主な特徴について解説します。営業力を強化する具体的な方法5選も紹介していますので、ぜひ営業力の向上を目指す際のヒントにしてください。

営業力とは、一言で表現するなら「売るための能力」のことです。しかし、モノやサービスを売るために必要とされる能力は多岐にわたっており、「これさえ身につければ売れるようになる」といった決定打は存在しません。

そこで、まずは営業力を構成する要素について整理しておきましょう。一般的に営業力と呼ばれている能力は、次に挙げる5つの要素から構成されています。

営業に必要な資質として、よく言われているのが「人間力」です。中でも、顧客の懐にいち早く入り込む力・相手から好かれる力は、営業担当者にとって不可欠な能力といえるでしょう。

営業の相手が「人」である点は、個人向け営業でも法人営業でも同じです。営業にとってベースとなるのは、相手から好かれる力であることを念頭に置く必要があります。

扱っている商品やサービスはもちろんのこと、業界に関連する情報に精通しており、専門知識が豊富な人は顧客や取引先から頼りにされます。何か知りたいこと・わからないことがあった際に「営業の〇〇さんに聞いてみよう」と言ってもらえるかどうかがポイントとなるでしょう。

信頼される商品・業界知識を身につけるには、常に情報収集を続け知識を吸収していくことが求められます。たしかなインプットがあるからこそ、顧客や取引先に対して的確な情報を提供できるのです。

営業力と聞くと「話す力」や「プレゼン能力」などをイメージしがちですが、実は相手の要望を的確に聞き取る傾聴力こそが営業に求められる重要な能力です。相手が抱えている課題や困っている状況をくみ取り、解決に向けた提案をしていくことが求められます。

商品やサービスを提案するプレゼン能力も営業にとって重要な能力ですが、良質なプレゼンを実施するには顧客ニーズの的確な把握が不可欠です。営業に必要なコミュニケーション能力のベースとなるのは「ヒアリング力」であることを意識しましょう。

顧客から聞き取った課題を直接的に解決することが、相手にとって最良の方法とは限りません。顧客自身も気づいていない課題が隠れているケースも少なくないからです。営業担当者は御用聞きに徹するのではなく、相手が置かれた状況を総合的に判断し、最適な解決策を提案する必要があります。

こうした提案を実現するには、課題を深掘りする分析力・思考力が欠かせません。物事を抽象化して考える習慣や、優先順位をつけて整理する習慣を身につけていく必要があるでしょう。

営業は売上を築いていく仕事のため、掲げた目標を着実に達成していくことが求められます。目標達成に必要な行動やプロセスについて計画を策定した上で、進捗管理をしていく能力が求められるでしょう。

営業計画は予定通りに進行するとは限りません。問題が発生するたびに課題を探り、課題解決に向けた具体策を講じていく必要があります。一つひとつの課題を粘り強く達成していくことが、最終的な売上目標の達成へとつながっていくのです。

営業担当者の中には、優れた成果を出し続けられる人とそうでない人がいるのは事実です。では、売れる営業と売れない営業はどこが違うのでしょうか。それぞれの特徴を押さえておきましょう。

売れる営業の特徴として、次の4点が挙げられます。

結論から話している

売れる営業は常に結論を先に伝えています。営業活動は常に時間の制約との闘いです。アポイントや商談など、顧客と接点をもつことができる場面において、いかにわかりやすく要点を伝えるかが重要なポイントとなります。回りくどい話し方をせず、何が言いたいのかを先に伝えておくことで、相手は話の内容を理解しやすくなるのです。

レスポンスが速い

売れる営業は、あらゆる場面でレスポンスが速いという特徴があります。メールの返信や電話の折り返し連絡など、時間を置かずに必ずなんらかの反応をしているものです。レスポンスの速さは、相手にとって「必ず対応してくれる」という信頼感につながります。結論がはっきりしない場合でも、できるだけ早く一次回答をすることで信頼を得ていくことが重要です。

明確に答えている

売れる営業は不明確なことは言いません。お客様は自分の意思で購入や契約を選択しているようでいて、内心は常に迷い続けています。営業担当者が自信をもって提案してくれれば、相手も自信をもって決断しやすくなるのです。質問や疑問に対して明確に答えることは、顧客や取引先から信頼を得る上で不可欠な姿勢といえます。

やり取りの内容を覚えている

売れる営業は、顧客や取引先とのささいなやり取りを正確に覚えています。たとえ明確に約束したことでなくても以前に話したことをきちんと覚えており、約束通りに実行してくれるのです。こうした場面に繰り返し遭遇することによって、相手は「自分は大切にされている」「しっかりと当社のことを考えてくれる」と感じるようになっていくでしょう。

反対に、売れない営業によくある特徴として次の4点が挙げられます。

ゴールを決めずに話す

結論から話しておらず、話の着地点が見えないまま話していると相手は不安を覚え、「何が言いたいのかわからない」と感じがちです。営業担当者と話す相手は、常に「この会話は自分や自社にとって有益かどうか」を見極めています。ゴールを決めずに話していると、「早く断って帰ってもらおう」と判断されてしまう原因になりかねません。

期限を決めない

さまざまな対応について、期限を決めずに進めてしまうのも売れない営業の特徴です。たとえば、お客様から届いたメールに返信する際に「午前中のうちに返信する」と決めて対応するのではなく、「折を見て返信すればよい」と判断してしまうのは典型的なパターンでしょう。相手を待たせているという認識がないため、信頼を失ってしまいがちです。

決断できない

お客様に対して明確な提案ができないことも、売れない営業の特徴といえます。お客様が迷っている際に、次のどちらの提案が「導入してみよう」と思えるでしょうか。

・「トライアル版がありますので、まずはお試しでご利用ください」
・「導入いただくメリットはありますが、そうとも言い切れない面もあります」

どのような商材にもメリット・デメリットがあるため、後者は何も言っていないようなものです。このように、明確に言い切らない・はっきりと伝えられないことが、売れない原因になっているケースは少なくありません。

対応が事務的

必要最低限の対応しかしない営業担当者は、顧客や取引先から信頼されません。以前に交わした会話を覚えていなかったり、口頭で伝えた要望が提案に反映されていなかったりすれば、事務的に対応しているように受け取られてしまうでしょう。事務的に対応しているつもりがなくても、相手にどう映っているかを客観的に捉えて改善していくことが大切です。

営業力を強化し、「売れる」営業になるには、具体的にどのような点を意識すればよいのでしょうか。営業力の強化方法5選について解説します。

まずは、営業力のベースとなる話し方・伝え方をブラッシュアップしましょう。基本的な営業トークのテクニックとして、次のものが挙げられます。

・PREP法：結論→理由→具体例→要点の順に話す。
・ページング：相手の声のトーンや話すテンポに合わせて話す。
・バックトラッキング：相手の言葉を繰り返すことで、理解していることを示す。

こうしたトークのテクニックは、一朝一夕に身につくものではありません。日頃から営業活動の中で実践し、振り返りを行いながら改善を図ることで、徐々に身についていくはずです。

顧客や取引先に有益な情報を提供するには、インプットを増やすことが重要です。営業活動の中で見聞きした情報だけでなく、商品・業界について幅広く調べ尽くしていきましょう。

また、人との会話から得た情報は書き留めておき、より詳細な情報を自分で調べる習慣をつけることで情報と情報を有機的につなげられるようになります。情報収集の間口を広げられるよう意識していくことで、相手に情報を提供できる営業担当者を目指せるでしょう。

営業テクニックに関するノウハウやメソッドは世の中に溢れていますが、「頭でわかっていても実行できない」という状況に陥っているパターンは決して少なくありません。頭の中でイメージするだけでなく、実際に話してみることが大切です。

貴重な商談の場を練習に利用するのではなく、ロープレを繰り返すことで場数を踏んでいきましょう。先輩社員や上司にロープレの相手をしてもらうことで、良い点や改善点を客観的に指摘してもらえるはずです。

売れる営業のノウハウには、言語化されていないものも多々あります。自社・他社を問わず、優れた成果を出し続けている営業担当者をモデルケースとし、話し方や行動を徹底的にまねてみましょう。

自分なりのアレンジを加えるのではなく、まずは徹底的にまねをしてコピーするのがポイントです。売れる営業のまねをしている中で、自分の話し方や行動とは異なる点が見つかるでしょう。まねをすることは、実は最良のトレーニング方法であり、非常に実践的な営業力強化の手段なのです。

アプローチをかける相手を見直してみることも、営業活動の成果を改善する上で有効な方法といえます。ニーズがある可能性の高い相手に優先的にアプローチすることで、必然的に成果につながる確率も高まるからです。

たとえば、テレアポリストや訪問先リストを定期的にクリーニングしているでしょうか。リスト作成ツールなどを活用し、常に最新の情報が反映されたリストを用意しておくことが大切です。その上で、エリアや業種などを絞り込んでアプローチしていくことにより、効率よくアプローチしやすくなるでしょう。

営業力という言葉が指し示す範囲は非常に幅広いため、強化すべき能力やスキルを見極めた上でブラッシュアップしていくことが重要です。今回紹介したポイントを参考に、自分にとっての課題や改善点を見つけて営業力の向上に取り組んでください。

営業先のターゲティングを効果的に、かつ効率よく行うには、リスト作成ツール Urizo（ウリゾウ） の活用がおすすめです。Urizoは30以上のWebサイトから、全国560万件以上の新鮮な企業情報を自動で収集できます。短時間・低コスト・高品質な営業先リストを用意したい方は、ぜひUrizoをご活用ください。