営業力とは｜5つの要素と売れる営業の特徴、数字での測り方

営業力とは、顧客の課題を聞き取り、解決策を提案して、契約まで進める総合的な力のことです。人間力・知識・ヒアリング力・提案力・進捗管理能力の5つの要素に分けると、自分に足りないものが見えてきます。 「どうすれば売れるようになるのか」と悩んでいても、営業力という言葉のままでは、何から手をつければよいか分かりません。この記事を読めば、営業力の意味と5つの要素、売れる営業と売れない営業の特徴、自分の営業力の測り方が分かります。内容は2026年11月時点の情報です。

• 意味：売るための総合力。個別の技術（営業スキル）を組み合わせて成果を出す力
• 要素：人間力・商品と業界の知識・ヒアリング力・課題分析と提案力・進捗管理能力の5つ
• 分解：成果は「接触数×アポ率×商談化率×成約率×単価」。どこで止まっているかを数字で見る
• 測り方：直近1〜3か月の5つの数字を社内の平均と比べ、いちばん低い数字に関係する要素を1つ選ぶ

自分の弱点を探したい方は 営業力を数字で分解する考え方 から、売れる営業の特徴を知りたい方は 営業力がある人の特徴 から読んでください。

営業力とは、商品やサービスを売るために必要な能力をまとめた言葉です。話す力だけでなく、聞く力、考える力、行動を管理する力までを含みます。 営業先の企業は、自分たちの課題を解決してくれる取引先を探しています。営業担当者は、相手の話から課題をつかみ、自社の商品で解決できる形に組み立てて提案し、契約まで進めます。この流れのどこかが弱いと、ほかが優れていても成果は伸びにくくなります。

そのため、「これさえ身につければ売れる」という決定打はありません。営業力を上げたいときは、まずどの要素が弱いのかを分けて確かめます。

営業スキルは、ヒアリング・プレゼンテーション・交渉など、個別の技術を指すことが多い言葉です。営業力は、それらのスキルに人柄や知識、行動量を掛け合わせて、最後に成果を出す力を指します。

ヒアリングが上手でも、訪問の約束を守らない人は契約につながりにくくなります。スキルを1つずつ鍛える方法は 営業スキルの種類とスキルアップの方法 の記事で紹介しています。

営業力には、担当者一人ひとりの力と、会社として売る仕組みの力の2つがあります。個人の営業力は、ヒアリングから提案、契約後のフォローまでを実行する力です。組織の営業力は、売れる人のやり方を共有し、誰が担当しても成果が大きくぶれないようにする力です。

個人がいくら頑張っても、アプローチする相手のリストが古かったり、商談の記録が残らなかったりすると、成果は伸び悩みます。前半では個人の営業力を、後半の「組織で営業力を高める方法」で会社としての取り組みを扱います。

個人の営業力は、人間力・商品と業界の知識・ヒアリング力・課題分析と提案力・進捗管理能力の5つの要素に分けられます。弱い要素が1つあると、そこで商談が止まりやすくなります。 5つの要素と、弱いときに起きることを表にまとめます。自分の商談を思い出しながら、当てはまるものに印をつけてみてください。

営業に必要な資質としてよく挙がるのが「人間力」です。中でも、顧客の懐にいち早く入り込む力・相手から好かれる力は、営業担当者に欠かせない能力です。個人向けの営業でも法人営業でも、話す相手が「人」である点は変わりません。

人間力というと生まれ持った性格のように聞こえます。しかし営業の場面では、約束の時間を守る、身だしなみを整える、相手の話を最後まで聞くといった、行動で示せることがほとんどです。初対面の緊張をほぐす雑談のやり方は アイスブレイクの話題とやり方 の記事が参考になります。

扱っている商品やサービスはもちろん、業界の動きにも詳しい人は、顧客から頼りにされます。何か分からないことがあったときに「営業の◯◯さんに聞いてみよう」と言ってもらえるかどうかが目安です。

知識は、自社の商品、競合の商品、顧客の業界の3つに分けて集めます。競合と比べた強みと弱みを答えられない営業担当者は、相手に比較を任せることになり、価格だけで判断されがちです。

営業力と聞くと「話す力」を思い浮かべがちですが、実際の商談で差がつくのは、相手の要望を正確に聞き取る力です。相手が困っている状況をくみ取れていれば、提案の内容も自然に決まります。

ヒアリングでは、「今どうしているか」「何に困っているか」「いつまでに解決したいか」「誰が決めるか」の4点を順に聞きます。相手が話している時間のほうが長い商談は、提案が的外れになりにくくなります。

顧客から聞いた課題をそのまま解決することが、相手にとって最良とは限りません。顧客自身も気づいていない課題が隠れていることがあるからです。営業担当者は、相手の状況全体を見たうえで解決策を考えます。

たとえば「問い合わせが少ない」という相談の原因は、広告の量ではなく、問い合わせフォームの入力項目の多さにあるかもしれません。聞いた課題に「なぜ」を2〜3回重ね、原因が分かってから提案すると、「この人は分かっている」と感じてもらえます。

営業は売上を積み上げる仕事のため、目標から逆算して行動を計画し、進み具合を管理する力が求められます。今月あと何件の商談が必要か、どの相手にいつ連絡するかを把握していないと、月末に慌てることになります。

計画どおりに進まないときは、どこで止まっているのかを探って手を打ちます。次の節で紹介する「成果を5つの数字に分ける」考え方は、この進捗管理の土台にもなります。

営業の成果は「接触数×アポ率×商談化率×成約率×単価」に分解できます。どの数字が低いかを見ると、営業力のどの要素を鍛えればよいかが分かります。 「営業力が足りない」と感じたら、まず直近1〜3か月の自分の数字を5つに分けて書き出してみましょう。

5つの数字には、それぞれ関係する要素があります。数字が低いところに対応する要素から鍛えます。

たとえば、ある月にテレアポで200件に電話をかけ、アポが6件、商談に進んだのが5件、契約が1件だったとします（数字は例です）。この場合、アポ率は3%、成約率は20%です。アポ率が社内の平均より低いなら、提案の練習より先に電話の最初の30秒を見直すと、成果につながりやすくなります。テレアポのアポ率の目安は テレアポの成功率の目安と上げ方 にまとめています。

営業力がある人は、結論から話し、返事が速く、明確に答え、やり取りを覚えていて、会う前に準備しています。どれも才能より習慣で身につくものです。 どれも、相手が「この人に任せれば安心」と思える行動です。

売れる営業は常に結論を先に伝えています。アポや商談など、顧客と接する時間は限られています。回りくどい言い方をやめて要点から話せば、相手は短い時間で内容をつかめます。

「本日は、御社の受注管理の手間を月10時間減らす方法をご提案します」と最初に言われれば、相手は残りの話を聞く理由が分かります。

メールの返信や電話の折り返しは、後回しにしません。結論が出ていなくても「明日の15時までにお返事します」と一次回答をして、相手を待たせている状態を作りません。

レスポンスの速さは、相手にとって「この人は必ず対応してくれる」という信頼につながります。契約後にトラブルが起きても、同じように動いてくれるだろうと想像できるからです。

顧客は、自分の意思で選んでいるように見えても、内心では迷っていることが少なくありません。営業担当者が自信を持って勧めれば、相手は決断のきっかけをつかめます。

分からないことを分かったふりをする必要はありません。「その点は確認して、明日中にお答えします」と期限つきで答えるのも、明確な答え方の1つです。

売れる営業は、顧客とのささいなやり取りまで覚えています。約束とまではいえない話でも、以前に聞いたことを次の提案に反映するため、相手は「自分のことを考えてくれている」と感じます。

記憶に頼る必要はありません。商談のあとすぐに、相手の課題・決める人・次回の約束をメモやSFA（営業支援システム）に残し、次に会う前に読み返せば十分です。

電話や訪問の前には、相手の会社の事業内容や所在地、最近のお知らせを調べておきます。準備ができていれば、最初の質問から相手の状況に合わせられ、「よく調べてきてくれた」と思ってもらえます。

準備にかける時間は、1社あたり5〜10分でも構いません。会社のWebサイトが見つからない相手でも、業種と所在地が分かれば、業界の繁忙期や地域の話題から質問を用意できます。

売れない営業は、ゴールを決めずに話し、期限を決めず、提案を言い切れず、対応が事務的です。売れる営業の特徴の裏返しなので、1つずつ直せます。 成果が出にくい営業によくある特徴を4つ挙げます。自分に当てはまるものがないか確かめてみてください。

話の着地点が見えないまま話していると、相手は「何が言いたいのか分からない」と感じます。相手は「この会話は自社にとって役に立つか」を見極めているため、ゴールのない話をすると「早く断って帰ってもらおう」と思われかねません。

商談の前に「今日は次回の打ち合わせの日程を決める」など、その日のゴールを1つ決めておくだけで、話の組み立てが変わります。

対応の期限を決めずに進めてしまうのも、売れない営業の特徴です。顧客からのメールに「午前中のうちに返信する」と決めずに、「折を見て返信すればよい」と考えてしまうのが典型的なパターンです。

相手を待たせているという意識がないため、気づかないうちに信頼を失います。宿題を受けたら、その場で「いつまでに返すか」を相手に伝える習慣をつけましょう。

勧める理由を言い切れない営業担当者は、顧客の決断を後押しできません。顧客が迷っているときに、次のどちらの言葉なら「試してみよう」と思えるでしょうか。

• 「トライアル版がありますので、まずは1か月お試しください」
• 「導入するメリットはありますが、そうとも言い切れない面もあります」

どの商材にもメリットとデメリットがあるため、後者は何も言っていないのと同じです。デメリットを伝えるときは、「ただし、◯◯の場合は向きません」と条件をはっきりさせたうえで、勧める理由を言い切ります。

必要最低限の対応しかしない営業担当者は、顧客の信頼を得にくくなります。以前の会話を覚えていなかったり、口頭で伝えた要望が提案に入っていなかったりすると、事務的に対応していると受け取られます。

本人にそのつもりがなくても、相手がそう受け取れば同じことです。提案書に「前回伺った◯◯の件を反映しました」と一言添えるだけでも、印象は変わります。

直近1〜3か月の5つの数字を社内の平均と比べ、平均に対していちばん低い数字を探します。その数字に関係する要素が、まず疑う要素です。 数字で比べると、伸ばす場所を1つに絞れます。ただし、同じ数字の低さでも、アプローチ先のリストが原因のこともあります。リストの見直し方は 誰に会うかで変わる営業の成果 の節で紹介しています。

接触数は件数、アポ率は%、単価は円と単位が違うので、「平均に対して何割か」で比べます。自分の数字を平均で割り、いちばん低いものを1つ選びます。たとえば社内の平均のアポ率が4%で自分が2.8%なら、平均の7割です。

• 書き出す期間：直近1〜3か月。1か月だけだと件数が少なくぶれやすい
• 比べる相手：社内の平均、なければ同じ商材・同じ種類の顧客を担当している人の数字
• 選ぶ数字：平均に対する割合がいちばん低いものを1つだけ

選んだ数字に関係する要素は、「成果を5つの数字に分けて営業力を見る方法」の節の表で確かめます。成約率には要素が2つ付いているので、商談を思い出して、どちらで止まっているかを判断します。数字を記録していない場合は、電話・訪問の件数、アポ、商談、契約の数を毎日つけるところから始めましょう。表計算ソフトでも記録できます。

社内の平均と比べて分かるのは、今の水準です。前の3か月の自分の数字と比べて、どの段階が下がったかから鍛えるスキルを決める方法は 営業スキルの見つけ方とスキルアップの進め方 で紹介しています。

選んだ数字は、測れる目標に言い換えます。たとえば商談化率が低いなら、「初回の面談で決める人を聞けた割合を50%から80%にする」のようにします。

目標を数字にしておけば、取り組みが効いたかどうかを確かめられます。件数が少ないうちは1件の増減で割合が大きく動くので、1か月後は途中の様子を見るだけにし、効いたかどうかは3か月分の数字で判断します。

弱い要素ごとに、最初に試す取り組みの例を挙げます。

話し方の型と例文は 営業トークの基本の流れと例文 、練習のやり方は 営業ロープレのやり方と練習法 の記事で紹介しています。

売れる営業のコツは、商談の前に相手を調べてゴールを決め、最中は相手に多く話してもらい、商談のあとは期限を守って次の約束につなげることです。 特別な才能がなくても、商談の前・最中・後でやることを決めておけば、毎回の商談の質がそろいます。

商談の最後に契約を決めきれない場合は、クロージングのやり方を見直します。決断を促す言い方や、迷っている相手への対応は 営業のクロージングのコツ の記事で紹介しています。商談当日の流れ全体は 商談の進め方 の記事にまとめています。

会う相手によって、営業の成果は変わります。同じ営業力でも、自社の商品を必要としない相手にばかり会っていては成果は出にくくなります。アプローチ先を選び直すことも、営業力を活かす方法の1つです。 ニーズがありそうな相手に優先して連絡すれば、同じ件数でもアポ率と成約率は上がりやすくなります。業種・地域・会社の規模など、これまでに契約できた相手と共通する条件で、アプローチ先のリストを作り直しましょう。

ただし、リストに載っている情報には限りがあります。Urizoが各サイトから収集した企業データ（2026年11月時点）では、WebサイトのURLが載っていたのは約2割で、事前にWebで調べられる相手は5社に1社程度です。同じ企業を1社にまとめて数えると、代表者名と担当者名が分かる企業の割合は次のとおりです。

Urizoの収集データで担当者名まで分かる企業は約6%にとどまり、ほとんどの相手には、担当者が誰かを知らないまま連絡することになります。

そのため、初回の電話では、担当者の名前を調べて指名するより、「◯◯のご担当の部署はどちらでしょうか」と受付で聞くトークを用意しておくほうが現実的です。URLが分からない相手は社名で検索して確かめ、見つからなければ業種と所在地から質問を準備します。アプローチ先のリストの作り方は 営業リストの作り方 で詳しく紹介しています。

組織で営業力を高めるには、売れる人のやり方を言葉にして共有し、商談の記録を残し、役割を分けて得意な仕事に集中できるようにします。 担当者ごとのやり方に任せていると、売れる人が異動や退職をしたときに、成果も一緒に失われます。会社としては、次の3つから取り組みます。

• やり方の共有：売れる人のトークや質問の順番をマニュアルにまとめ、新人の研修に使う
• 記録の共有：商談の内容と次の約束をSFAやCRM（顧客管理システム）に残し、引き継げるようにする
• 役割の分担：アポを取る人と商談をする人を分け、それぞれの数字を見て改善する

マニュアルの作り方は 営業マニュアルの作り方 、アポ獲得を専門に担う体制は インサイドセールスとは の記事で詳しく紹介しています。

アポを取る人手が足りない場合は、架電を外部に任せる方法もあります。Urizoでは、テレアポ用のリスト作成、アポ獲得の代行、AIによる架電を扱う テレアポ支援サービス も提供しています。社内の営業担当者が商談に使える時間を増やしたいときに検討してみてください。

ビジネスの3大スキル、自己PRでの伝え方、営業に向いていないと感じたとき、おすすめの本について、よく聞かれる4つの質問に答えます。

Q. ビジネスの3大スキルとは何ですか？

多くの場合、経営学者のロバート・カッツが示した3つのスキルを指します。テクニカルスキル（業務の知識や技術）、ヒューマンスキル（人と協力して働く力）、コンセプチュアルスキル（物事の全体をとらえて考える力）です。カッツの論文は、Harvard Business Reviewの1955年1-2月号に掲載され、1974年に解説つきで再掲されました（出典： Harvard Business Review「Skills of an Effective Administrator」 ）。営業力の5つの要素に当てはめると、知識がテクニカル、人間力とヒアリング力がヒューマン、課題分析と提案力がコンセプチュアルに近いスキルです。

日本では、経済産業省が2006年に提唱した「社会人基礎力」も知られています。「前に踏み出す力」「考え抜く力」「チームで働く力」の3つの能力（12の能力要素）から成ります。経済産業省は「職場や地域社会で多様な人々と仕事をしていくために必要な基礎的な力」と説明しています（出典： 経済産業省「社会人基礎力」 ）。

Q. 営業力を自己PRで伝えるにはどうすればよいですか？

「営業力があります」と言うより、5つの要素のどれが強いかを、数字と行動で示すほうが伝わります。たとえば「初回の面談で課題を聞き取ることを意識し、提案から契約に進んだ割合を前年の20%から30%に上げました」と伝えます。このように、何を工夫して、どの数字がどう変わったかを1つ挙げます。

Q. 営業力がないと感じたら、営業に向いていないのでしょうか？

そうとは限りません。営業力の要素の多くは、性格より習慣や練習で身につくものです。話すのが苦手でも、聞く力や準備の丁寧さで成果を出す営業担当者もいます。まずは成果を5つの数字に分け、どこで止まっているかを確かめてから判断しても遅くありません。

Q. 営業力を上げるのにおすすめの本はありますか？

あります。ただし、鍛えたい要素によって選ぶ本が変わります。営業の戦略や組織づくりを学びたい方は、 営業戦略のおすすめの本 の記事で、課題別の選び方を確かめてください。

営業力とは、顧客の課題を聞き取り、解決策を提案して契約まで進める総合的な力です。人間力・知識・ヒアリング力・提案力・進捗管理能力の5つに分けると、鍛える場所が見えます。 成果を「接触数×アポ率×商談化率×成約率×単価」に分け、社内の平均に対していちばん低い数字に関係する要素から伸ばしましょう。

• 意味：営業スキルに人柄・知識・行動量を合わせた、成果を出す力
• 特徴：売れる営業は結論から話し、返事が速く、会う前に準備している
• 測り方：平均に対していちばん低い数字から弱い要素を絞り、3か月分の数字で効果を確かめる
• 相手選び：契約できた相手と共通する条件で、アプローチ先を選び直す

成果を伸ばすには、誰に会うかも見直しましょう。業種・地域を指定して営業リストを作れるリスト作成ツール「 Urizo（ウリゾウ） 」は、無料版で1,500件まで収集できます。継続して使う場合の件数と費用は 料金プラン で確認できます。アプローチ先を選び直したい方は、ぜひUrizoをご活用ください。

関連記事