営業のスキルアップを図るために必要な取り組みとは？

営業のスキルアップを図り、現状よりも高い成果を挙げたいと考えたことはありませんか？営業に求められるスキルは多岐にわたるため、必要なスキルを要素ごとに押さえておくことが大切です。

今回は、営業に必要とされるスキル8選を要素ごとにわかりやすく解説します。営業のスキルアップを図るためのポイントとあわせて確認していきましょう。

営業には商談や顧客対応の他、トラブル対応など幅広いスキルが求められます。営業に必要とされる8つの主なスキルは次の通りです。

1. コミュニケーション能力・交渉力
2. ヒアリング力
3. 課題発見能力
4. タイムマネジメント能力
5. 論理的思考力
6. クロージング能力
7. ストレスへの対応能力
8. トラブル解決能力

「営業スキル」という大きなくくりで捉えるのではなく、必要とされるスキルを一つひとつ押さえておくことが大切です。8つのスキルの詳細をそれぞれ解説します。

営業におけるコミュニケーション能力とは、顧客の課題を引き出し、的確な提案をした上で合意形成を図っていくスキルを指します。プレゼンテーションスキルなどもコミュニケーション能力に含まれますが、自社のアピールポイントを一方的に伝えるのではなく、あくまでもニーズに合った提案をすることが大切です。

また、合意形成に向けて交渉し、商談をまとめるスキルも重要なコミュニケーション能力の1つといえます。交渉力も含めて、双方向の意思疎通を図る能力が問われているのです。

状況に合わせて的確な質問を投げかけ、要望を引き出していくヒアリング力も重要な営業スキルです。営業担当者が一方的に話すのではなく、いかにして「話してもらう」かが問われています。

ヒアリング力を高めるには、相手の話にじっくりと耳を傾ける傾聴力を伸ばしていくことが大切です。相手が話しやすい状況をつくるとともに、ニーズを引き出す質問を取捨選択する能力を身に付けていく必要があります。

顧客が自社の課題を明確に把握しているとは限りません。そもそも課題の存在に気づいていなかったり、直近で困っていることや悩んでいることの本質的な原因がより深い部分に隠れていたりするケースも少なくないのです。

顧客の要望を言葉どおりに受け取るのではなく、顕在化していない課題を見極める課題発見能力が問われます。ドリルの購入を検討している顧客が抱えている本質的な課題は「穴を開けること」であるように、何が解決されれば顧客の要望を満たせるのかを深く考えるのがポイントです。

営業におけるタイムマネジメント能力とは、活動やアクションの優先順位を決めて計画的に行動し、進捗管理を行うスキルのことを指します。提案資料の作成や請求処理、社内会議への参加など、営業担当者がこなすべきタスクは多岐にわたります。

一方で、作業に追われて肝心な商談に向けての準備がおろそかになるようでは本末転倒と言わざるを得ません。日々処理すべきタスクを管理する短期的なタイムマネジメント能力に加え、中長期の営業計画に則って商談を進めていく能力も問われるでしょう。

物事の要因や関係性を分析し、ロジカルに解決策を導き出す論理的思考力が問われます。商談に臨む際にも、顧客のニーズについて仮説を立てておき、商談の中で仮説を検証しながら提案を出し分けていくことが重要です。

また、論理的思考力は筋道の通った説得力のある話し方をする上でも重要な能力といえます。商談の相手に納得してもらい、成約へと着実に近づいていくためにも、論理的思考力を鍛えていくことが大切です。

クロージングは、商談が成約に至るかどうかを決定づける重要なプロセスです。クロージングに適したタイミングを見極めるスキルとあわせて、顧客の不安を解消し決断を後押しするスキルも求められます。

クロージング能力が不足していると、合意形成を積み上げても最終的に成約に至らないパターンに陥りがちです。顧客から「検討します」と伝えられたきりになりやすい方は、クロージング能力を伸ばしていく必要があるでしょう。

達成すべき目標が高ければ高いほど、強いプレッシャーがかかりやすくなります。ストレスに適切に対応し、自身の内面をコントロールしていく能力も、営業担当者として伸ばしていきたいスキルの1つといえるでしょう。

自身のストレスに対する反応を認識し、自己認識の解像度を高めていくことが大切です。その上で、ストレスの度合いに応じて適切に解消できる方法を見つけていく必要があります。ストレス対応能力を伸ばすことは、メンタルヘルスを維持していく上でも重要です。

営業にはトラブルが付き物です。トラブル発生時に必要な情報を短時間で収集し、適切に対処することで解決へと導く能力が求められます。トラブルが発生した経緯やその時の状況、各関係者の主張を取りまとめ、優先順位を決めて対応していく必要があるでしょう。

トラブル解決能力を身に付けるには、前述のコミュニケーション能力や課題発見能力、論理的思考力、ストレス対応能力などを総合的に伸ばしていくことが求められます。トラブル対応に強い営業担当者を目指すことは、総合的な営業スキルを身に付ける上でも重要な視点となり得るのです。

営業のスキルアップを図るには、いくつか意識しておきたいポイントがあります。次に挙げる5点を意識して取り組むことで、営業スキルを効果的に伸ばせるでしょう。

営業スタイルには担当者によって千差万別です。自分のスタイルを確立していくには、自身の強みと弱みを把握し、強みを伸ばしていくと同時に弱みを克服していく必要があります。

日々の営業活動について成功要因・失敗要因を振り返り、分析した結果を以降の営業活動に活かしていくことが大切です。成功体験の再現性を高め、失敗体験を繰り返さないようにすることで、着実に営業スキルを向上させられるでしょう。

営業活動では基本的にアウトプットの機会が多いことから、意識してインプットを増やしていくことも重要なポイントです。業界や市場の最新動向を把握し、新たなサービスやテクノロジーに関する知見を広げていきましょう。

営業スキルの向上に役立つ情報を積極的に取り入れ、実践していくことも大切です。新たな情報に触れることが気づきとなり、営業スキルを伸ばしていくためのアクションにもつながります。ニュースや書籍などから常に学ぶ姿勢を身に付けていくのがポイントです。

自身の営業活動を通して学びを得ていくだけでなく、多くの成功事例・失敗事例を知ることも大切です。事例から疑似体験することで自身の経験値を高め、ノウハウの引き出しを増やせます。

たとえば、ベテランの営業担当者が成約を獲得した際には、どのような話し方をしたのか、相手先の課題をどのような観点で分析したのか聞いてみることをおすすめします。部署内で成功・失敗体験を共有できるよう、定期的に勉強会や研修会を実施するのも効果的です。

達成すべき目標の解像度を高めることも、営業スキルを高める上で重要なポイントの1つです。何をどれだけやるべきなのかが明確かつシンプルになるため、営業活動における判断基準が定まります。

目標の解像度を高めるには、達成すべき目標を行動レベルに落とし込むのがポイントです。たとえば、月内に2件成約するという目標を掲げた場合、達成するためにアポイントを何件獲得するべきか、そのためにテレアポを何件こなすべきかを逆算し、必要な活動を1日のスケジュールに落とし込んでいきます。1日1日の活動が目標とひも付けられ、進捗管理が可能な状態になっていることが大切です。

営業活動に役立つITツールを有効活用することも、営業スキルの向上に役立ちます。活動スケジュールや顧客情報の管理、日々のタスク管理などをITツールで一元管理することにより、情報が可視化されます。営業活動を効率化・合理化することで、現状の課題や目標に対する進捗管理もしやすくなるでしょう。

ITツールの活用は、抜け漏れのない状況把握や迅速な対応を実現する意味でも効果的な対策といえます。スケジュール管理アプリやCRM・FAといったツールを積極的に取り入れ、営業活動の質を高めてください。

営業スキルに含まれる能力は幅広いことから、具体的にどのように伸ばしていくのかが不明確になりがちです。営業に必要とされるスキルを要素ごとに細分化することで、身に付けるべきスキルや伸ばしていくべきスキルがより明確になるでしょう。

今回紹介した8つのスキルとスキルアップを図るポイントを参考に、ぜひ営業スキルの向上を図ってください。伸ばしたいスキルを意識して日々の営業活動に取り組むことで、より短期間でスキルアップを実感できるはずです。