テレアポが上手い人の特徴6つ｜上達するコツ7選と練習メニュー

テレアポが上手い人は、準備・話し方・振り返りを毎日同じ手順でくり返し、その結果を数字で確かめています。 才能で決まる部分は思うほど大きくありません。上手い人がやっていることを分解すると、ほとんどが練習で身につけられる行動です。

「何度かけてもアポが取れない」「上手い人と何が違うのか分からない」と悩んでいませんか？この記事では、上手い人に共通する6つの特徴と上達のコツ7選、毎日の練習メニューを紹介します。内容は2026年11月時点の情報です。

テレアポが上手い人とは、つながってから用件を聞いてもらうまでの各段階を安定して通過でき、崩れたときに自分で原因を見つけて直せる人です。 多くの商材では、上手い人でもアポが取れる電話より断られる電話のほうが多くなります。差が出るのは、断られ方の中身と、そこから次の電話までに何を変えるかです。

始めたばかりの人と上手い人の違いを、電話の流れに沿って並べると次のようになります。自分が今どちらの列に近いかを確かめ、「始めたばかりの人」に近い行から練習しましょう。

この表の「上手い人」の列に並んでいるのは、どれも練習で身につく手順です。なお、自分のアポが取れない原因を探したい場合は、取れない人に多い特徴から逆算した テレアポが取れる人と取れない人の違い もあわせて確認してください。

下の図は、この記事で紹介する特徴とコツが、電話のどの段階で効くかを並べたものです。止まりやすい段階が分かっている方は、その段階の右側にある項目から読んでください。

テレアポが上手い人に共通する特徴は、話の簡潔さ、商品知識、相手に合わせる力、事前準備、架電の効率、トークの改善の6つです。 前半の3つは電話の最中、後半の3つは電話の前後に表れる特徴です。下の一覧の目安で、自分が身につけられているかを確かめてください。

• 話が簡潔：用件を一文、15秒以内で言える
• 商品知識：よく聞かれる質問5つに、資料を見ずに答えられる
• 相手に合わせる：相手の話す速さで、自分の話す速さを変えている
• 事前準備：かける前に、相手に触れる話題を一つ決めている
• 効率的な架電：1時間あたりの架電数を自分で把握している
• トークの改善：先週から変えたトークの箇所を言える

テレアポが上手い人は、話が簡潔で伝わりやすい傾向があります。要点を絞り、1フレーズを短く区切って話すため、用件がすぐ相手に届きます。

自分では長話をしているつもりがなくても、1フレーズが長かったり話が複雑だったりすると、実際以上に長々と話しているように思われがちです。たとえば「このたび弊社では業務効率化に役立つ新しいサービスをリリースいたしまして、本日はそのご案内で」と続けると、相手は用件をつかめません。「◯◯のご担当者様に、事務の手間を減らす方法を1分でお伝えしたくお電話しました」と区切れば、用件はすぐに伝わります。

テレアポが上手い人には、商品知識が豊富で的確な情報を伝えられるという特徴があります。相手が関心を寄せたタイミングを逃さず答えられるため、電話を受けた側は「ちょうどいいタイミングで話が聞けた」と感じます。

ただし、知識が多いことと、たくさん説明することは別です。上手い人は、価格・導入の手間・ほかの会社との違いなど、電話でよく聞かれる質問への答えを短く用意しておき、聞かれたときだけ話します。詳しい説明は商談の場まで取っておき、「会って聞いてみたい」と思ってもらう理由を残しています。

相手に合わせた話し方ができることも、テレアポが上手い人の大きな特徴です。自分本位の話し方をせず、声のトーンや話すテンポを相手に合わせることで、相手に不快な印象を与えにくくなります。

相手の話し方や呼吸に合わせて会話を進める技術を「ペーシング」といいます。テレアポでは声だけでやり取りするため、早口の人には少しテンポを上げ、ゆっくり話す人には間を長めに取るといった調整がよく効きます。相手の言葉をそのままくり返して受け止める方法など、電話で使える心理学の考え方は テレアポに使える心理学テクニック で、トーク例とあわせて解説しています。

テレアポを始める前に準備を入念に行っていることも、テレアポが上手い人に共通する特徴です。架電先について調べ、どの話題から入るかの仮説を立ててから電話をかけるため、相手の事情に合わせて話せます。

準備といっても、1社に何十分もかけるわけではありません。上手い人は、会社のサイトで事業内容と拠点を確かめ、最近のお知らせや求人の有無を見る、といった数分の手順を決めています。準備が不足していると通り一遍の話しかできず、スクリプトを読み上げるだけの電話になりがちです。

準備には、受付で誰につないでもらうかを決めておくことも含まれます。Urizoが収集した企業データ（2026年11月時点）では、代表者名が分かる会社は約10％、担当者名が分かる会社は約6％でした（出典：Urizoの収集データ。日本の全企業ではなく、Urizoで集めた企業の中での割合です）。

このグラフのとおり、Urizoで集めた企業では、代表者の名前が分かる会社は1割ほどで、担当者の名前はほとんどの会社で分かりません。上手い人は「◯◯のご担当の方」「総務をご担当の部署」のように、名前の代わりにつないでほしい役割を一言で言えるよう準備してから電話をかけています。

テレアポ中に無駄な時間がほとんどなく、効率的に架電していることもテレアポが上手い人の特徴です。電話を切るごとに次の架電先をすぐ開けるようリストを並べておき、記録も短い決まった書き方で済ませています。

こうしたペースを保つために、1時間あたりの架電数を自分で数えておくと、調子の良し悪しにすぐ気づけます。ただし、件数だけを追ってリサーチを省くと、担当者と話せる割合が下がることがあります。上手い人は、件数と準備の時間の配分を数字で見ながら決めています。

テレアポが上手い人は、自身のトークを常に改善しています。相手の反応を見ながら直すべき点を探し、翌日の電話に生かしています。

代表的なのがトークスクリプトの改善です。断られた場面の言い回しに書き込みを入れ、反応のよい表現を探し続けています。スクリプトの組み立て方と、作ったあとの改善の進め方は テレアポのトークスクリプトの作り方と例文 で詳しく解説しています。

テレアポを上達させるコツは、売り込み感を消す、落ち着いて話す、信頼を得る、数字で伝える、断る口実を渡さない、切り返しを用意する、リストを整えるの7つです。 1から6は電話の中での話し方、7は電話をかける前の準備にあたります。一度に全部を直そうとせず、1週間に1つずつ試すと、どれが効いたかを確かめられます。

テレアポを上達させるには、「テレアポ＝売り込み」という先入観を持っていないかを疑ってみる必要があります。かける側が「これは売り込みの電話だ」と後ろめたさを感じていると、その気持ちは声を通して相手にも伝わります。

親身になって相手の困り事を聞き、役立つ情報を渡すつもりで話すと、売り込みの印象が薄れます。たとえば「同じ業界の会社で増えている◯◯のご相談について、情報をお伝えしたくお電話しました」と切り出せば、相手は自分に関係のある話として聞いてくれます。

テレアポ初心者向けのノウハウでは、しばしば「元気よく明るい声で」とすすめられます。しかし、不自然に元気な声の電話が突然かかってくると、売り込みだと感じて身構えられやすくなります。

あえてゆっくりと落ち着いたトーンで話すと、相手は「きちんと聞いたほうがよさそうだ」と受け止めてくれます。暗く沈んだ声は逆効果ですが、普段の業務でかける電話と同じか、少し明るい程度の声を意識すれば十分です。自分の声がどう聞こえているかは、録音して聞き返すと分かります。

相手の警戒心を解けていないことも、テレアポで断られる原因の1つです。限られた時間で警戒心を解くには、名乗りをはっきり伝え、相手が目の前にいるつもりで話しましょう。

対面でも、せかせかと慌ただしく話す人は相手に不安を与えやすく、信頼されにくい傾向があります。適度に間を取る、相手の返事を最後まで待つ、聞かれたことに短く正直に答えるなど、余裕のある対応を通して信頼を積み重ねていきましょう。分からないことを聞かれたら、その場で取り繕わず「確認して改めてご連絡します」と答えるほうが信頼につながります。

トークには具体的な数字を入れましょう。「多くのお客様にご利用いただいています」より、導入社数や削減できた作業時間など、裏付けのある数字のほうが客観的な情報として受け取ってもらえます。

ただし、使う数字は自社で確かめられるものに限ります。出どころを説明できない数字は、商談で根拠を聞かれたときに答えられず、かえって信頼を失います。上手い人は、トークで使う数字ごとに「いつ・何を数えた数字か」を一言で説明できるよう準備しています。

テレアポでは、断る口実をこちらから渡さないようにしましょう。たとえば「今お時間よろしいでしょうか」「お忙しいでしょうか」といった問いかけは、相手にとって「今は忙しいので」と断るきっかけになりがちです。名乗ったあとは、用件と所要時間を先に伝えると会話が続きやすい傾向があります。どちらの順がよいかは、自分の4つの数字で試して決めてください。

また、Yes/Noで答えられないオープンクエスチョンを使いすぎると、相手の負担が大きくなります。アポを打診するときは「来週の火曜と木曜でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか」のように2択にすると、相手はすぐに答えられます。

テレアポは断られることが前提の営業手法で、少しの断り文句で自分から電話を切ると、アポを取る機会を自分から手放すことになります。よくある断りのパターンを予想して、切り返し方を用意しておきましょう。断りの理由からニーズを掘り下げる練習と、相手の関心を引くキラートーク（「同じ地域の◯◯業の会社で増えているご相談です」など）の用意もしておきます。

切り返しトーク集は事前に作るだけでなく、新しい断られ方に出会うたびに書き足していきましょう。一方で、はっきり断った相手に食い下がり続けると苦情につながるため、「引く」基準も一緒に決めておきます。「間に合ってます」「結構です」など断り文句ごとの返し方は テレアポの切り返しトーク例 で、最初の数秒で切られる場合の対処は テレアポですぐ切られる・会話が続かないときの対処法 で紹介しています。

電話をかけるリストの精度も、テレアポの成果を大きく左右します。商材を使える業種・規模・地域に絞り込んだリストで架電すれば、ニーズのある相手に電話がつながる確率は高まりやすくなります。

リストに最新の情報が反映されているかにも気を配ってください。古いリストを使い回していると、電話がつながらなかったり、移転や廃業した会社にかけてしまったりして、話す練習の機会そのものが減ります。上手い人ほど、つながらなかった番号や対象外だった会社をリストに書き戻し、次の架電先を整えています。

リストに入れる項目や条件の決め方、集め方ごとの費用は テレアポリストの集め方・作り方 で比較しています。

テレアポが上手い人に近づくための対策は、トークスクリプトの見直し、ロールプレイングの実施、リスト作成ツールの活用の3つです。 コツが電話1本ごとの工夫だとすると、対策はチームや自分の仕組みを整える取り組みです。

まずはトークスクリプトとその使い方を見直しましょう。読み上げるだけになっていないか、一般論で終わっていないか、切り返しまで含めて考えられているか、といった点を確かめ、当てはまる箇所を書き直してください。

完成したスクリプトは何度も声に出し、見ずに話せるようにしておきましょう。スクリプトを見ずに話せると、相手の反応に合わせる余裕が生まれます。見直しが済んだかどうかは、「冒頭の一文を15秒以内で言えるか」「よくある断り3つへの返しが書いてあるか」で確かめられます。

同僚や先輩に頼んで、ロールプレイの相手役になってもらいましょう。できれば自分よりアポが取れている人を相手役に選ぶのがおすすめです。自分のトークを見込み客の立場で聞いてもらい、客観的なコメントをもらうと、自分では気づけない改善点が見つかります。

ほかの人のトークを見込み客の立場で聞くと、電話の受け手がどんな気持ちになるかを疑似体験することもできます。ロープレは「受付」「担当者が忙しい」「他社のサービスを使っている」など、相手役の設定を毎回1つに絞ると、本番で同じ場面になったときに練習どおりに話せます。進め方の詳細は 営業ロープレのやり方・練習法 で解説しています。

リスト作成ツールを使い、ターゲットを絞り込んだリストを短時間で作ることも有効です。手作業で1社ずつ調べる時間を減らせれば、そのぶんを準備や振り返り、架電そのものに回せます。

Urizo（ウリゾウ） は、30以上のサイトに掲載されている企業情報を自動で集め、業種や地域などの条件に合ったリストを作れるツールです。必要なときにその時点の掲載情報を集められるため、使い回して古くなったリストを作り直したいときにも使えます。

ただし、掲載サイトに載っていない項目は取得できないなど、集まる情報は元の掲載内容に左右されます。架電前に、対象外の業種や重複がないかを自分の目で確かめる手順は残しておきましょう。

上達を早めるには、毎日の架電の前後に10分ずつ練習し、録音の聞き返しとロープレは週1回まとめて行うなど、練習の時間を決めておきましょう。 上手い人の練習は特別なものではなく、違いは同じ練習を途切れさせずに続けているところです。次の表は、ひとりでも始められる練習の組み方の一例です。

録音を使う場合は、社内のルールに従ってください。通話の録音を相手に知らせる方法や、録音データを誰がどこに保存するかは、会社ごとに決まりがあります。

上手い人の通話を聞かせてもらえる環境なら、週に1回でも同席して、自分との違いを1つだけメモしましょう。真似をするときは、言い回しを写す前に「なぜその場面でそう言ったのか」を本人に聞いておくと、自分の話し方に置き換えられます。

上達したかどうかは、つながった割合、担当者と話せた割合、用件を聞いてもらえた割合、アポになった割合の4つを、自分の先月と比べると分かります。 アポ数はリストや時期の影響を大きく受けるため、それだけを見ていると、上達しているのに気づけなかったり、たまたま取れた月を上達と勘違いしたりします。

4つの割合は、冒頭の図の左側の矢印にあたります。目安になる数字は、商材やリスト、相手の業種によって大きく変わるため、他社の平均と比べるより自分の先月と比べるほうが役に立ちます。

4つのうち1つだけが下がっているなら、その段階の練習に絞れます。全体のアポ率の考え方や、成功率を上げる工夫は テレアポ成功率の目安と上げるコツ でも解説しています。

練習しているのに上達しないときは、直す点を一度に増やす、記録を取らない、言い回しだけを写す、件数だけを追う、のどれかに当てはまっていることが多いです。 どれも、練習のやり方を変えれば直せます。

• 直す点を一度に増やす：何が効いたのかが分からず、うまくいった変更を次の日に続けられません
• 記録を取らない：断られた場面を覚えていないため、同じ場面で同じ断られ方をくり返します
• 言い回しだけを写す：自分の声や商材に合わない言葉になり、かえって不自然に聞こえます
• 件数だけを追う：下調べを省いて担当者と話せる割合が下がり、練習になる会話が減ります

上達しない時期が続くと、気持ちの面でも負担が大きくなります。断られ続けてつらいと感じるときの考え方は テレアポが辛い・きついと感じる理由 で紹介しています。アポ数の代わりに、「今日は記録を全件つけた」「冒頭を15秒以内で言えた」など、自分で決められる行動を目標にすると続けられます。

テレアポの上達について、期間や録音の扱いなど、よく聞かれる4つの質問に一言で答えてから補足します。

Q. テレアポが上手くなるまで、どれくらいかかりますか？

A. 期間には個人差が大きく、一律の目安はありません。上達の速さを分けるのは、日数よりも「記録して直した回数」です。毎日記録をつけて直す点を1つずつ試していけば、1か月に数百件かける場合なら、1か月ほどで4つの数字のどこが伸びたかを確かめられます。件数が少ないうちは割合が大きく揺れるため、数か月分をまとめて比べてください。

Q. 上手い人のトークをそのまま真似してもよいですか？

A. 最初はそのまま真似して構いません。ただし、言い回しだけを写すと、自分の声や話す速さに合わず不自然になることがあります。まず流れ（名乗り→相手に関係がある理由→用件→2択の打診）をそろえ、言葉は自分が自然に言えるものに置き換えてください。

Q. 練習のために通話を録音してもよいですか？

A. 社内のルールに沿っていれば、録音は上達に役立ちます。相手への知らせ方、保存する場所や期間、聞ける人の範囲を会社として決めておき、それに従ってください。ルールがない場合は、上司に確認してから始めましょう。

Q. AIコールが増えても、テレアポのスキルは必要ですか？

A. 必要です。反応のある相手を大量の架電で探す作業はAIコールに任せられますが、反応のあった相手と話し、断りの理由を聞き出して日程を決める場面では人の対応が求められます。架電の量はAIや代行に任せ、自分は反応のあった相手との会話に時間を使う、という分担もできます。

テレアポが上手い人は、準備・話し方・振り返りを毎日同じ手順でくり返し、その結果を数字で確かめている人です。 特徴のほとんどは練習で身につけられます。まずは自分に足りない特徴を1つ選んで1週間試し、4つの数字で効果を確かめましょう。

話し方を磨いても、電話をかける相手がずれていると成果は伸びません。上手い人に近づくほど、リストの質が成果を左右する場面が増えていきます。リスト作りに時間を取られている方は、Urizoや代行サービスにリスト作りを任せ、練習と会話の時間を確保してください。

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